方案是指为解决问题或实现目标而制定的一系列步骤和措施。我们应该重视方案的制定和执行,不断提升方案制定的能力和水平,以更好地应对未来的挑战和机遇。以下就是小编给大家讲解介绍的相关方案了,希望能够帮助到大家。
模拟商务谈判策划方案篇一
在紧张的谈判中,没有什么比长久的沉默更令人难以忍受.但是也没有什么比这更重要.另外我还提醒自己,无论气氛多么尴尬,也不要主动去打破沉默.下面本站小编整理了模拟商务谈判范文,供你阅读参考。
中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判
谈判甲方:中国上海迅通电梯有限公司
谈判乙方:美国达贝尔公司
一、基本情况
1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%,是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项,即预先做好了充分的准备工作。首先,上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察,在综合评判的基础上,共同编制了可行性研究报告。回国后,又专门挑选和组织了一个谈判班子,包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问,为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。
2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多个分公司,他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前,美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解,进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解,全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料,并在此基础上,组织了一个精干的谈判班子,该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。
3、此次项目投资大,且达贝尔公司是享有盛名的大公司,对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的,此次来中国谈判,事先做过充分的可行性调查研究,此项目旨在打开中国市场,并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴,因为无论从技术到产品都是国内第一流的,如果美方在中国的第一个合作项目失败,再想在中国投资合办企业就比较困难了。
二、谈判问题:
1、在中美合资谈判中,首先遇到的就是合资企业的名称问题,美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”,但遭到中方的反对。请陈述反对理由,并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。
2、关于产品销售问题,在该项目的可行性研究中曾有两处提到:一是“美方负责包销出口量的25%,其余75%在国内销售”;二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧,构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是:许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%,一点也不能多,而其他的两个渠道,是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是:许可产品25%由达贝尔公司出口,其余75%的产品,有可能的话,通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。
请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。
中澳铁矿石谈判----力拓集团与中国宝钢
甲方:中国宝钢
乙方:力拓集团
06、07的中国铁矿石谈判刚刚结束,20xx年战火又已扬起,而且一开始就是攻坚战,澳大利亚铁矿石供应商力拓集团与中国宝钢集团的铁矿石谈判仍在进行中,力拓仍坚持要求中国钢厂在运费上给予补偿。双方谈判的成功与否将对中国与澳大利亚之间的铁矿石进出口贸易产生重要影响。请双方代表切实代表自己国家和公司利益、综合考虑多方面因素进行谈判。
谈判考核目标:甲乙双方在谈判中如何维护自己国家和公司利益?
甲方:金虎公司
乙方:学子公司
金虎公司拥有一家经营比萨的快餐外卖店。去年营业额193750英镑,税后利润36750英镑。这家店开业已经数年,位置极佳,对面是一家生意兴隆的大商场,离得最近的是家“麦当劳”,距离在800米以外,位于商场的另一头。金虎公司打算趁生意还算红火的时候,及时把它盘出去,广告上要价175000英镑,计:存货值5000英镑,厨房设备估价25000英镑(购进时花了35000英镑);餐厅设备在三年前新置时花费19000英镑;其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。
学子公司在本市其他处所已经拥有两处经营比萨饼的快餐店,为了扩充营业,打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处,营业都相当不错,学子公司信心十足,认为自己管理严格,加上产品适销对路,购进新店后能再次获得成功。
学子公司为此曾和多家快餐店进行接触,但均因价钱谈不拢而作罢。现在学子公司看中了金虎公司店和另外一家,认为条件都不错,符合自己的要求。存在的问题是:学子公司虽能从银行获得贷款,但还不足以支付金虎公司的要价。即令先付一半,仍力不从心,希望能分四年付清。
开局谈判解决双方问题?
模拟商务谈判策划方案篇二
在模拟商务谈判中,谈判前双方要沟通好,包括双方的背景资料、经营财务状况以及商定的准备购买的商品名称、货号等。双方人员要明确自己的职务以及在谈判过程中该说的不该说的。模拟商务谈判感想有哪些?下面本站小编整理了模拟商务谈判感想,供你阅读参考。
一谈判的定义谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。
二概要 :12月16日上午,我专业进行一了一次模拟谈判。主要内容是,我方s公司(日方)向t公司(中方)出售一批fp-148货车,由于货车使用时发生严重质量问题,致使t公司蒙受巨大经济损失,t公司向我公司要求索赔,就索赔问题双发展开了一次长达40分钟的索赔谈判。
三谈判的阶段
此次的谈判过程分为六个阶段:
1.导入阶段:主要是让谈判参与者通过介绍相互认识,彼此熟悉,以创造一个有利于谈判的良好气氛。
2.概说阶段:谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的,以求为对方所了解。
3.明示阶段:根据前一阶段谈判各方表述的意见,尤其是相互存异或有疑问处,谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
4.交锋阶段:谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益,自然就会有矛盾,而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现,这时候,谈判各方互相交锋,彼此争论,紧张交涉,讨价还价,逐渐确定妥协的范围。
5.妥协阶段:交锋的结束,便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步,寻求一致,达成妥协。
6.协议阶段:在这一阶段,谈判各方经过交锋和妥协,求同存异或求同去异,基本或一定程度达到自己的目的,于是便拍板同意,各自在协议书上签字,握手言欢,谈判宣告结束。
四谈判过程中应用的谈判技巧
1宽松的环境
正如被仑所说:如果能把敌人变成朋友,就等于我们胜利了。因此谈判一开始,我方为避免劣势首先采取了拉近感情,缓解气氛的策略。“我对中国的文化有着深厚的兴趣,我国和日方历来及有相同的文化渊源,希望我们在谈判桌上合作愉快,在谈判桌下,我们能成为朋友,不知贵方是否赞同我方的意见?”中方对我方的观点并无异议。 既然是谈判,那么双方就需要交流,谁都喜欢一个宽松的交流环境,因为人在轻松和谐的气氛中,更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始,逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛,能够拉近了双方的距离,让双方把紧绷的神经放松下来。切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时,高明的谈判者会随着话题的不断深入,采取挤牙膏的方法,顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺,直到满足自己的所欲为止。
2化解冲突
虽然我们都在追求双赢,但不是任何问题都能达到双赢,通常当谈判陷入僵局的情况下,都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种:必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样,谈判就会变为一场意志立的较量,看谁最固执或者谁慷慨。这时,谈判就会陷入一场持久的僵局中,不利于双方以后的进一步合作。这时候,我们就需要淡化立场,而要追求利益的共同点,因为我们许多人在感情用事下,往往忽略了在双方对立的立场背后,既存在冲突的利益,还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然,让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在这场谈判中中方况中方在货车质量上虽然只字未提索赔问题,但已为索赔说明了理由和事实根据,展示了中方谈判威势,我方对中方的这一招早有预料,因为货车的质量问题是一个无法回避的事实,我方无心在这一不利的问题上纠缠。我方的策略是尽量压低赔偿金额,中方对货车质量这一关键问题紧追不舍,我方有意日方转了话题,答非所问,但中方步步紧逼,我方步步为营,谈判气氛渐趋紧张。在谈判开始不久,就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。随后我方代表在中方所提质量问题攻势下,及时调整了谈判方案,采用以柔克刚的手法,向对方踢皮球“不!不!对商检公证机关的结论,我们是相信的,我们是说贵国是否能够作出适当让步。否则,我们无法向公司交待。”我方作出让步,最后以每辆货车14万日元的价格达成一制协议。
3隐藏你的感情
在商务交往中,人的情绪高低可以决定谈判的气氛,如何对待谈判者的情感表露,特别是处理好谈判者的低落的情绪,甚至是愤怒的情绪,对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当,矛盾激化,会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。
4提出最佳选择
价格虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的商通常会占据70%以上的时间,很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
在这次谈判中,我深深体会到无论以何种条件成交,最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判,对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是你能承受的最低价格,否则即使你有三寸不烂之舌,对方也不会相信。再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,你才会 无论以何种条件成交,最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判,对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是你能承受的有下次交易的机会,倘若你寸土不让,这次也许可以成交,但下次就会十分困难了,谈判桌上没有绝对的信任,即使你有极佳的客情。请记住,当对方猜不到你的底牌,而你又不能让价时,你很有可能错失下一次的交易机会。
简单说,作为卖方希望以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易,但在实际的谈判中做到双方都满意,最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略.索赔问题也不例外,赔偿方希望尽量降低索赔额,被赔偿方则希望尽可能多的获得赔偿。
一个优秀的谈判者,首先要有商人的精明,要意识到谈判并不是无休止地讨价还价,也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的,没有胜败之定论,成功的谈判每一方都是胜者,谈判应是基于双方(或多方)的需要,寻求共同最大利益的过程,在这一过程中,每一方都渴望满足直接与间接的需要,但必须顾及对立的需要,谈判才能成功。
作为一名营销策划专业的学生,在不久的将来我们即将步入社会,面对众多的客户,我们将会有一场接着一场的谈判,这就需要我们掌握谈判技巧和掌控局面的本事。我们在平时就要锻炼自己和别人进行交流。为我们的以后做准备。
上周二,我们根据本学期所学商务谈判课程,模拟了一场商务谈判。我方(代表dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部)就买方欲购进90台dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节,以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。
在这次谈判当中,我很荣幸参与到谈判协商当中,并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功,结果我方与买方协商成功,最终达成一致。谈判的成功,我觉得和准备是分不开的,我把我方的准备分为了三个阶段。 前期准备:首先,我方根据我们所做的品牌dell进行一系列的了解,包括公司概况、销售模式、市场目标。我们发现到dell公司目标市场包括教育机构,所以这也成为我们这次合作的契机。然后我方对dell品牌以及市场其他品牌lenovo、hp、song、华硕、宏基等常见品牌,考虑到买方会进行对比,我方根据网上使用者的评价,总结出优缺点,采用突出我方优点:品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥补我方劣势:显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。
中期准备:经过我方与买方的沟通,根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择,这两款机型配置中等偏上,完全可以满足对方的要求。
后期准备:我方对产品价格的预算,确定我方底价,以及我们能提供的配件和服务,对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商量和学校合作事项,希望校方提供的条件。
工作任务分清,保证每个人对自己的任务都能明确,对此次谈判的目标明确,是活动得以完成的保证。第三、谈判技巧,在达成双赢的情况下,目的就是达成一个明智的协议,可以采用对方先开口、倾听、声东击西、转移话题等。这样可以稳定谈判的情绪,同时也可以提高谈判的效率,避免在一个方面陷入僵局。 自我认识:在这次模拟商务谈判中,我作为卖方主谈手,我做了一定的准备。首先对模拟谈判全局进行前期的总策划,设定我们这次的谈判方向。为了顺利完成谈判、达成合作,做了很多工作与努力。但也乐在其中,学到不少实用的知识和体会到谈判的困难重重。最后感谢老师,为我们提供如此好的锻炼学习机会,为我们在以后的工作中提供丰富的经验,这将是我们人生当中的一笔财富!
模拟商务谈判终于结束了,忙了12天了,终于可以喘口气了,其实比赛结果并不重要,重要的它的过程,虽然我们输了,但是我们已经完全尽力了,我没有什么太多的遗憾。
比赛是结束了,但是通过比赛我所学到的东西,所得到的东西,我觉得是什么也不能衡量的,我为我自己骄傲,我也为我的团队骄傲,为我们所有为这次比赛付出太多的选手们骄傲,我们是最好的!!!
最后,应该是结束了,但这不是彻底的结束,而是一个全新的开始,感谢所有支持我的人!特别是总经理:梅军(老大),财务总监:谢徽,总经理助理:姜海珠,还有我的舍友,我的父母!
模拟商务谈判策划方案篇三
商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,达到谈判的最佳效果。
一、职责与履行情况
此次谈判我们小组是代表。。。一方,谈判标的物是。。。。,主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工,我在此次任务中主要担任的是主谈手,刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务,我们开始了一系列的准备。
1.组织小组成员开会并主持讨论,协调组员之间的沟通。
2.作为我们小组的主谈手,首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期,在这一个星期中,开了三次讨论会议,每次的讨论都有着不同的目的,第一次会议是小组成员的初次交流,先建立团队熟悉感,还有问题的初步认知,初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题,谈判细则,谈判条款,然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充,就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善,并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论,每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。
3.合同的拟定
商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、各方利益的协调、地块数量、价格、支付外,还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的,我们就谈判的条款来定合同的内容,其中有些条目是我们谈判桌上不谈的,就私下讨论完成,写进合同中。在合同的拟定过程中,我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜,共同协商出一份合同。
3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习
作为主谈手,要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略,定好谈判方案,确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略,在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时,想要在谈判时占据有利地位,必须对我方的资源有足够的认识,并且要找一些实证资料来作支撑,也要了解谈判对手的弱势,这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中,我们能够很好地运用我们之前准备的策略,一步步地按我们的方案走下去,虽然最后双方没有达成一致,没有交易成功,但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。
二、认识与体会
1.准备阶段的体会
模拟商务谈判的准备时间是一个星期,一个星期的时间虽然有点短,但是我们的小组成员做到了高效率,高效果。每次小组讨论,大家都能各抒己见,将自己所了解到的情况和组员们分享,并及时提出自己的疑惑,让我们每次都发现问题,有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景,争得面红耳赤,但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了,这就是我们团队的闪光之处,工作起来就认真,但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值,还学会了怎样与团队成员相处,构建一个和谐的团队。
2.谈判时的体会
谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张,因为我方采用的是谨慎型开局策略,一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了,我方先报价,却和对方的利益形成了严重的冲突,有点争执不下,后来慢慢双方开始让步,最后对方的让价到了我方的价格底线,最后我方在深思熟虑之后,为了顾全大局,还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。
令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备,无论是对方的背景、近况,还是我方的实力、开发计划,这些都必须了如指掌,只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外,谈判时态度也很重要,该强硬时一定要强硬,否则会让对方占据上风;该让步时要让步,否则让对方感到我方没有诚意,以后合作的机会也没有了。最后,说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用,如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应,至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了,并且让人家容易作答。
3.反思
在此次模拟谈判中,虽然整个谈判的效果良好,也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评,我认为我们可以从以下方面进行改进:
(1)谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
(2)谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。
(3)学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。
(4)、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。
三.收获
通过这次谈判,自己我们都学到了许多东西。总的来说,我们觉得,在谈判中应该坚持下列原则:
(1)知己知彼的原则
“知彼”,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”,则就指要对自己的优势与劣势非常清楚,知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
(2)互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时,以及在谈判过程中,在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。
(3)平等协商的原则
谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
(4)人与事分开的原则
在谈判会上,谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时,必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判,二者之间的界限不能混淆。
(5)求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获,大家都是胜利者,就必须要坚持求大同存小异的原则,就是要注意在各种礼仪细节问题上,要多多包涵对方,一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
(6)礼敬对手的原则
礼敬对手,就是要求谈判者在谈判会的整个进程中,要排除一切干扰,始终如一地对自己的对手,时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
每次实践都可以让人从不同角度看待问题,商务谈判也是如此,我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。
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模拟商务谈判策划方案篇四
案例3:
甲方:a科技实业有限公司乙方:b电子有限公司
a公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司,在电子精细化工行业是首家获得iso9001国际质量体系认证的企业,且公司注重品牌,国家专利数个长期客户达到1000多家,销售及服务网络遍及全国各大城市,部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。
b公司为一家起步不久的电子公司,初具规模,主营业务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由a公司独家提供。
20xx年8月10日至同年12月3日期间,b公司向a公司购买了“ym-8”清洗剂、“ym-15a”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料,货款总值46293.00元。a公司所有的《送货单》上注明的收款期限均为30天,另注明:“如购方不能如期付清货款,应提前通知送货方并有送货方书面许可,否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。”“ym-8”清洗剂的容器及其照片显示,该容器外部贴有“产品使用警示”标志。该“产品使用警示”的内容为:“本产品含较高浓度的三氯乙烯,应在通风良好条件下,并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。
9月22日,b公司的员工王高飞因出现“发热、触疹、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗,住院期间共用去医疗费用57838.00元,后在省职业病防治院接受治疗医疗费3154.70元。之后卫生行政部门责令b公司安排其员工进行体检,体检费用9880.00元。其间b公司发给其工资和生活补贴7140.00元;王父母来探望儿子,用去20xx.00元。
10月9日,该区卫生局对b公司进行现场检查时,发现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料,清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准,该区卫生局向对b公司处以罚款50000.00元及警告的行政处罚。
在双方的交涉中,a公司称,b公司向a公司购买焊剂等化工材料,货款总值46293.00元,约定结算时间为货到30天。因b公司迟迟不支付货款,故要求其归还所欠货款46293.00元及利息1486.00元(这部分利息根据双方经济交易中,b所欠货款依照之前合同中所说的每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息计算出来的)。但是,b公司在拿到货物40天之后曾将货款中1880.00元的化工材料退还给了a公司,但是a公司在计算总利息(1486.00元)的过程中按照逾期1个月计算针对该部分货款b公司所应支付的利息。双方因此就货款中逾期的1880.00元的化工材料该支付的利息数额产生了分歧。而b公司要求a公司:1、承担王高飞已发生的治疗费用的50%,住院期间的工资和生活补贴、其父母探望儿子费用2、赔偿b公司停产造成的经济损失10000.00元;3、承担行政处罚款50%,承担王高飞继续治疗费用50%。
模拟商务谈判策划方案篇五
沟通,是连接心灵的桥梁,是交流信息的渠道。
记得那天我的英语考试考得不好。我平时都是欢快的跑回家,可是今天我的脚就像灌了铁,再也走不回家。过了一会我终于到了家,我以为爸爸回打我,可是我回家的时候爸爸却给我讲了每一道题并帮我改正错误。爸爸说:“你没有考好不能失去信心,如果一个人的信心没有了,就等于人体骨头,飞机没有机翼”,我听着听着流出了眼泪。
三人行,必有我师焉,当然!老师也是不可缺少的,如果没有老师我就不会识字,如果没有老师我就不会学到丰富多彩的知识。
我做了一件坏事不敢向爸爸承认,到了晚上却翻来覆去睡不着觉,我想来想去还是决定告诉老师,正好要完成一次作业,我可以写一张纸条夹在本子里。老师看了给我说:“一个人做错了事并不可怕,可怕的是不敢勇于承担错误,只要勇于承认就能原谅错误”。
经过了这三件事,我觉得我好像又长大了一岁!
模拟商务谈判策划方案篇六
无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下,商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧,掌握这些方法和技巧,对提高谈判力具有重要作用。下面本站小编整理了模拟商务谈判的案例,供你阅读参考。
案例3:
甲方: a科技实业有限公司 乙方:b电子有限公司
a公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司,在电子精细化工行业是首家获得iso9001国际质量体系认证的企业,且公司注重品牌,国家专利数个长期客户达到1000多家,销售及服务网络遍及全国各大城市,部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。
b公司为一家起步不久的电子公司,初具规模,主营业务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由a公司独家提供。
20xx年8月10日至同年12月3日期间,b公司向a公司购买了“ym-8”清洗剂、“ym-15a”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料,货款总值46293.00元。a公司所有的《送货单》上注明的收款期限均为30天,另注明:“如购方不能如期付清货款,应提前通知送货方并有送货方书面许可,否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。” “ym-8”清洗剂的容器及其照片显示,该容器外部贴有“产品使用警示”标志。该“产品使用警示”的内容为:“本产品含较高浓度的三氯乙烯,应在通风良好条件下,并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。
9月22日,b公司的员工王高飞因出现“发热、触疹、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗,住院期间共用去医疗费用57838.00元,后在省职业病防治院接受治疗医疗费3154.70元。之后卫生行政部门责令b公司安排其员工进行体检,体检费用9880.00元。其间b公司发给其工资和生活补贴7140.00元;王父母来探望儿子,用去20xx.00元。
10月9日,该区卫生局对b公司进行现场检查时,发现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料,清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准,该区卫生局向对b公司处以罚款50000.00元及警告的行政处罚。
在双方的交涉中,a公司称,b公司向a公司购买焊剂等化工材料,货款总值46293.00元,约定结算时间为货到30天。因b公司迟迟不支付货款,故要求其归还所欠货款46293.00元及利息1486.00元(这部分利息根据双方经济交易中,b所欠货款依照之前合同中所说的每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息计算出来的)。但是,b公司在拿到货物40天之后曾将货款中1880.00元的化工材料退还给了a公司,但是a公司在计算总利息(1486.00元)的过程中按照逾期1个月计算针对该部分货款b公司所应支付的利息。双方因此就货款中逾期的1880.00元的化工材料该支付的利息数额产生了分歧。而b公司要求a公司:1、承担王高飞已发生的治疗费用的50%,住院期间的工资和生活补贴、其父母探望儿子费用2、赔偿b公司停产造成的经济损失10000.00元;3、承担行政处罚款50%,承担王高飞继续治疗费用50%。
甲方:广东龙的集团公司 乙方 : 广百电器公司
甲方背景资料:
广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——广东省中山市,是以精品家电为核心,业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司,员工近 4000人,资产近 8个亿,年销售额达 20多个亿。
面向未来,龙的将秉承以人为本的一贯作风,在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下,精益求精制造领先的精品家电产品,为消费者创造精致生活境界,实现 “轻松生活,轻松享受 ”的理想本质。同时,在实现国内近景的前提下,通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营,进一步完善管理模式,建设先进企业文化,形成自我核心竞争力,在不同的领域保持稳健、高速的增长,把龙的集团创建成为世界级的中国企业。
乙方背景资料:
广百电器公司是广百股份有限公司的子公司,以电器专业连锁发展模式,通过家电零售终端的集中采购、统一配送,建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一,具有 20xx年大型电器商场的综合营销经验,电器经营品种达 1万多种,拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源,是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴,在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。
广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位,以家庭为消费对象,实施 “一站式 ”配套经营,实现市场的差异化经营,打造 “最有价值的销售平台 ”。
谈判说明:
为了进入广百百货,广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商,并且就龙的集团公司产品摆放的区域、送货方式(货直接由龙的送往广百各个卖场仓库)达成了初步协议。这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题,其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。
谈判内容:
谈判目的:双方取得合作,达到双赢。
美菱公司因故未能如期交货 东兴公司要求获得高额赔偿
买方:东兴公司 卖方:美菱公司
最近几年我国国内gd类布料的服装市场迅猛发展,各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。位居国内三大服装品牌之一的东兴公司,就是主要生产gd类布料服装,并且占有国内gd类布料服装市场三分之一大的份额,因此其gd布料来源短缺问题就更加严重。gd新型布料颇受消费者欢迎,但生产技术含量高,印花染色工艺复杂,目前国内只有三家公司可以生产优质gd产品,但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因,也难以从国外找到gd布料货源。
20xx年初,在gd布料供应最紧缺的时候,东兴公司与国内生产gd布料的美菱公司签订了购货合同。按照合同,美菱公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的gd布料,平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货;若延期交货,美菱公司将赔偿对方损失,赔偿事宜到时再商议。
20xx年春季,国内很多地方出现了f d型肺炎疫情,美菱公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为fd疑似病例,该车间大多数人被隔离20余天,生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产,但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货,至5月5日也只能交货2万米,全部交完至少要到5月20日。东兴公司因此遭受巨大损失。5月10日,东兴公司决定实施索赔条款,并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。
一周后,美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。交涉时,美菱公司方认为,严重的fd疫情属于“不可抗力”,因此延迟交货不能使用处罚条款。但东兴公司方对此有不同意见,并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见,双方同意三天后进行正式谈判。
谈判双方的关系很微妙:东兴公司既希望拿到巨额赔偿金,又希望早日拿到布料,以便尽可能满足客户要求,也不愿失去美菱公司这一合作伙伴;美菱公司虽然不愿赔偿,但不愿让公司信誉受损,也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。因此,如何务实且富有成效地解决索赔问题,摆在了双方谈判小组面前。
谈判目标:
1、解决赔偿问题;
2、维护双方长期合作关系。
模拟商务谈判策划方案篇七
一、1、谈判成为必要是由于交易中存在。
[a]合作
[b]攻击
[c]冲突
[d]辩论
2、商务谈判的准备阶段中,有两项工作是非常重要的,一个是调研,另一个是()。
[a]方案制定
[b]人员安排
[c]谈判准备
[d]谈判目标[d]技术
3、商务谈判涉及到()的活动与利益的获取。
[a]政治
[b]经济
[c]文化
4、哪种谈判合同把所有内容都一一列出来?()。
[a]标准合同
[b]简式合同
[c]口头合同
[d]书面合同
5、谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和()。
[a]礼物价值
[b]礼物包装
[c]礼物类型
6、每一次让步是一样额度的让步方式是()。
[a]一步让到位
[b]等额让步
[c]幅度递减让步
7、最适合为商务谈判中的价格决策作技术顾问的是()。
[a]财务人员
[b]商务人员
[c]法律人员
[d]技术人员
8、英国人的谈判风格一般表现为()。
[a]讲效率
[b]守信用
[c]按部就班
9、商务谈判中,“打持久战”时()的人最不适用。
[a]情绪性
[b]沉默型
[c]多疑型
10、谈判中的讨价还价主要体现在()上。
[a]叙
[b]答
[c]问
二、【多项选择题】
11、国际商务谈判中,通常所代表的谈判组有几种形式()。
[a]正式型的会晤
[b]一对一的谈判
[c]“x”型模式的谈判
[d]集体谈判
12、谈判议程的内容包括()。
[a]模拟谈判
[b]时间安排
[c]确定谈判议题
[d]确定谈判人员
13、商务谈判中,日常的报价法有以下几种()。
[a]欧式报价
[b]日式报价
[c]美式报价
14、一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的.资料,包括其政治法律状况、()以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝一夕,而是一个长久用心积累的过程。
[a]金融状况
[c]商业惯例
[b]产品市场
[d]社会习俗
15、谈判中“迂回入题”的方法有()。
[a]从题外语入题
[b]从自谦入题
[c]从确定议题入题
[d]从询问对方交易条件入题
三、【判断题】
16、增价式让步将给对方很强信号,你还会有更大的让步,这种方式也会提高对方对你的期待,这是最失败的让步方法。()
17、谈判人员的注意力,在结束阶段处于最低水平。()
18、对于权力型的谈判对手,不可以主动进攻。()
19、在商务谈判中,有一些是实质性内容,还有一些非实质性的内容,一般实质性内容服务于非实质性内容。()
20、对于谈判中的纯风险,应采取完全回避风险策略。()
四、【名词解释】
21、宠将法是指在谈判中以切合实际或不切合实际的好言颂扬对方,以合适的或不合适的物资赠送对方,使对方产生一种友善、一种好感,甚至信任,从而放松思想警惕,软化谈判立场,使己方的谈判目标得以实现的做法。
22、软式谈判也称关系型谈判,是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。这种谈判,不把对方当成对头,而是当作朋友;强调的不是要占上风,而是要建立和维持良好的关系。
五、【简答题】
从整个民族的特点来看,德国人自信,保守,刻板,严谨,办事富有计划性,工作注重效率,追求完美.
1谈判准备充分,周到
2非常讲究效率和准时
3思维富于系统性和逻辑性
4自信而固执
5崇尚契约,严守信用,具有很强的权利与义务意识。
利用统计数字真实性中的假象,可以很好地达到自己的目的,与此同时,要注意对方布
置的数字陷阱,产生决策的误导。
商务谈判礼仪在谈判过程中通过谈判人员周到细致的礼仪活动,可以缓和谈判气氛,缓解谈判人员的压力,使得谈判顺利进行。它的作用是:
一、有助于引导、影响对方;
二、有助于谈判各方合作;
三、有助于树立良好的个人形象和组织形象;
四、有助于营造和谐、友好的气氛。
六、【案例分析题】
材料:日本一家很著名的电子公司在德国刚刚“登陆”时,急需找一家德国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解该市场的缺陷。当日本公司准备与德国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。德国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对德国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。而且,我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在德国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得德国代理商哑口无言,德国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
26、日本代表面对迟到问题,采取了何种谈判策略“挽回颓势”?
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态.从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。
27、针对此案例日本代表的反应,对本案例进行分析。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分不利。如果不把这种气氛扭转过来,将损害己方的切身利益。本案例中,日本谈判代表采取进攻式的开局策略,阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
28、此种策略有何作用?
实践中,进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛。
模拟商务谈判策划方案篇八
中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方:中方财务报表上有模糊之处。
中方:美方可以核查。
美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。
中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。
中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。
中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。
美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后再谈。
中方:贵方不想讲理?我奉陪!
美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。
中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、没法”?
美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。
美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。
中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题。至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方:是的。
模拟商务谈判策划方案篇九
谈判的目标包括:商品的价格,质量、品种、规格等要求,交货日期和付款方式。在进行谈判之前,应根据自身利益需求和他人利益的需求制定谈判的目标系统和设计目标层次。下面本站小编整理了国际商务谈判模拟大赛,供你阅读参考。
甲方:沈阳吉英生物科技有限公司
乙方:天龙实业
沈阳吉英生物科技有限公司成立后,首要的任务是寻找经销商,并使之成为其产品的代理,使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而,商务部的人员与经销商(天龙实业)的谈判,就成为双方能否签约的关键。
环境背景:在中国的医药保健品代理招商中,厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立:
厂家的愿望:经销商现款提货,根据代理区域的大小,首批必须进一定数量的货,还要交纳市场保证金(防止窜货),3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。
商家的愿望:不愿现款提货,愿意压批付款;更不同意按区域大小定首批进货量(如省级50万,市级30万等)。
双方的对抗点:是否现款现货及首批进货量的多少
联想集团收购ibm公司pc业务的谈判
甲方:联想集团
乙方:ibm公司
联想集团收购ibm公司pc业务现已成事实,但本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。重回谈判桌进行收购谈判,请双方代表切实代表自己公司利益,以促使双方利益实现。
谈判考核目标:甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益?
图书购销谈判
甲方:华北理工大学
乙方:蓝海图书有限责任公司
背景:临近学期结束,华北理工大学教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材,因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商(新视野图书公司),今年学校希望可以有新的供货商(蓝海图书有限责任公司)加入进来,于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。
大致谈判内容包括:
甲方:
1、价格:主要是书的折扣情况
2、书的运送方式
3、书是否配备相关课件
4、供货商每年定期向学校赠送一些新书
5、保证书的质量
6、等等。
乙方:
1、付款方式
2、折扣让价
3、运送方式
4、需要每年学校配合定期书展
等等
请谈判双方在利益双赢的基础上达成一个好的协议。
模拟商务谈判策划方案篇十
乙方:天龙实业
沈阳吉英生物科技有限公司成立后,首要的任务是寻找经销商,并使之成为其产品的代理,使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而,商务部的人员与经销商(天龙实业)的谈判,就成为双方能否签约的关键。
环境背景:在中国的医药保健品代理招商中,厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立:
厂家的愿望:经销商现款提货,根据代理区域的大小,首批必须进一定数量的货,还要交纳市场保证金(防止窜货),3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。
商家的愿望:不愿现款提货,愿意压批付款;更不同意按区域大小定首批进货量(如省级50万,市级30万等)。
双方的对抗点:是否现款现货及首批进货量的多少