大病保险工作总结

(一)总体要求。坚持政府主导、专业运作、城乡统筹、收支平衡、责任共担、持续发展的原则，支持商业保险机构发挥专业优势，承办大病保险，建立覆盖全省城乡的大病保险制度，构建多层次医疗保障体系和稳健运行的长效机制。

(二)主要目标。到20xx年底，城乡居民大病保险覆盖全省所有城镇居民医保、新农合的参保(合)人员，对参保(合)人员基本医保报销后的个人负担费用，大病保险平均实际支付比例不低于50%;以后大病保险制度进一步完善，保障水平进一步提高，群众大病自付费用明显降低，因病致贫、因病返贫问题得到有效缓解。

(一)筹资标准。按照城乡居民上年度收入平均水平和医保筹资能力，以及国家确定的大病保险总费额度控制在医保筹资总额度5%左右的需求，参照其他省份试点情况，测算大病保险筹资标准。20xx年，城镇居民大病保险筹资标准为29元/人·年，新农合大病保险筹资标准为25元/人·年。以后按照医保的筹资总额、城乡居民人均收入水平和大病保险资金运行情况，每年动态调整。

(二)资金来源。由各市县(区)财政部门依据当年参保(合)人数，按统筹标准从城镇居民医保和新农合历年累计结余的统筹基金中提取，结余不足或没有结余的市县可从当年统筹基金中解决资金来源。

(三)统筹层次。城乡居民大病保险实行省级统筹,按照“统一购买大病保险、统一报销政策、统一资金使用、统一经办管理”原则，全省城乡居民享受平等大病医疗保险待遇和服务。

(一)保障对象。大病保险保障对象为城镇居民医保、新农合的所有参保(合)人员。

(二)保障范围。保障对象因患大病发生的高额医疗费用，经城镇居民医保、新农合按政策报销后，个人年度内单次或累计合规自付费用超过大病起付线以上的部分(以下简称起付线)，大病保险给予补偿，不受病种限制。合规医疗费用是指统筹年度内实际住院、规定的特殊病种大额门诊发生的符合我省居民医保和新农合政策范围内的医疗费用。全省城乡居民大病保险具体报销范围和不予支付事项，以及就医、结算管理等基本政策要求由省医改办牵头，省卫生计生委、省人力资源社会保障厅、省财政厅等部门共同研究制定。

(三)保障水平。以力争避免城乡居民发生家庭灾难性医疗支出为目标，合理确定大病保险补偿政策。经城镇居民、新农合基本医疗报销后，一个参保(合)年度内个人单次或累计合规自付费用超过起付线以上的部分，按费用高低分段确定支付比例，分段支付比例为50%-75%(纳入招标内容确定)，原则上费用越高，支付比例越高。具体分段标准及管理办法由省医改办牵头，省卫生计生委、省人力资源社会保障厅、省财政厅等部门共同制定。

201x年全省城乡居民大病保险起付线为8000元(即个人自付符合基本医疗保险政策报销范围内的住院统筹年度内和特殊病种大额门诊费用达到8000元，不含8000元以下费用)，最高(封顶线)支付限额为22万元，起付线不含基本医疗保险起付标准以下个人负担部分。起付线今后根据实际运行情况适时调整。经基本医保报销、大病保险补偿后，个人自付合规剩余部分符合民政救助政策的，民政部门再按医疗救助有关规定给予救助。在计算大病保险个人累计负担额度时，不扣除贫困患者当年享受的医疗救助额度。

(四)加强保障衔接。发挥基本医疗保险、大病保险、医疗救助的互补作用。在基本医保报销、大病保险补偿的基础上，民政部门对属救助对象的贫困患者按规定给予救助。做好城镇居民医保、新农合、大病保险与医疗救助制度在政策、技术、服务管理和费用结算等方面的有效衔接。建立基本医保经办机构、商业保险机构、民政部门的信息通报共享机制，及时掌握大病患者医保支付情况，加快建立城乡居民大病保险与医疗救助统一服务平台。

(一)承办主体。城乡居民大病保险采取向商业保险机构购买大病保险的方式，由省卫生计生委、省人力资源社会保障厅、省财政厅等部门通过政府公开招标遴选具有资质的商业保险机构承办我省城乡居民大病保险业务。

(二)准入条件。承办大病保险的商业保险机构必须具备以下基本条件：

1.具有保监部门批准的大病保险承办资质;

2.总公司批准同意开办大病保险，并提供业务、财务、信息技术等支持;

3.在中国境内经营健康保险专项业务5年以上，具有良好市场信誉;

4.在大病保险开展地区有完善的服务网络;

5.配备有医学等专业背景的专职工作人员;

6.具有较强的医疗保险专业能力;

7.能够实现大病保险业务单独核算;

8.最近3年未受到监管部门或其他行政部门重大处罚。

(三)公开招标。省卫生计生委、省人力资源社会保障厅、省财政厅等部门要制定大病保险的筹资、报销范围、最低补偿比例，以及就医、结算管理等基本政策和规定，按照“公开、公平、公正”与“收支平衡、保本微利”的原则和规范的招标程序，以及政府采购有关规定，公开招标选择符合要求的商业保险机构承办大病保险，招标结果向社会公开。招标主要包括账户设置、财务管理、资金划拨、结余管理、资金监管、保险机构盈利率、结算服务、政策亏损分担机制、人员配备和管理力量等内容。省卫生计生委、省人力资源社会保障厅等部门应向参加招投标的商业保险机构提供与大病保险相关的数据，以及明确的保险责任范围。商业保险机构要依法投标。

(四)合同管理。商业保险机构中标后以保险合同形式承办大病保险，合同期限原则上不低于3年。省卫生计生、人力资源社会保障、财政、保监等部门结合我省实际情况制定全省统一的合同范本。省卫生计生委、省人力资源社会保障厅分别与中标商业保险机构签署城乡居民大病保险合同，明确双方的责任、权利和义务。商业保险机构应按照保险合同确定的内容享受权利，履行义务，承担经营风险自负盈亏。合同要明确规定双方信息使用、数据共享、数据交换的范围、内容和程序，严把大病保险信息使用的安全和强化个人信息的保密责任，不得将个人信息用于大病保险以外的其他用途或向第三方交换。合同要对承办方配备工作人员的数量、专业团队、工作职责、服务质量等内容进行明确约定。商业保险机构要建立健全内控制度，加强参保(合)人员医药费用审核，因商业保险机构违规操作、审核不严造成大病保险资金损失的，商业保险机构要承担相应的经济责任。合同要对大病保险结余资金使用和政策性亏损补偿提出具体管理办法，建立动态调整机制，保证城乡居民大病保险工作稳定健康持续发展。因违反合同约定，或发生其他严重损害参合(保)人权益的情况，合同双方可以提前终止或解除合作，并依法追究责任。

(五)资金管理。商业保险机构承办大病保险获得的保费实行单独核算，专账管理，确保资金安全，保证偿付能力。要遵循收支平衡、保本微利的原则，合理控制商业保险公司盈利率。20xx年全省城乡居民大病保险综合费率(包括盈利率与经营管理成本)控制在大病保险筹资总额的5%以内，具体控制比例通过招标确定。为有利于大病保险长期稳定运行，切实保障参保(合)人的实际受益水平，应在合同中对超额结余及政策性亏损建立相应动态调整机制。大病保险资金如出现结余，结余低于合同约定综合费率以下的，中标保险公司获得所有结余部分;结余超出合同约定综合费率以上的，除中标保险公司获得合同约定综合费率部分外，其余部分全部划转回财政社保基金专户。大病保险资金如出现年度亏损，属政策性亏损的由商业保险机构和政府部门根据合同约定划分各自承担的比例，属非政策性亏损的由商业保险机构自行承担。

(六)经办服务。

1.承办城乡居民大病保险的商业保险机构要加强与城镇居民医保、新农合经办服务的衔接，在城镇居民医保、新农合的定点医疗机构中，提供与基本医疗保险同步的大病保险即时结算服务。

2.承办城乡居民大病保险的商业保险机构经城镇居民医保、新农合经办机构授权，按照基本医疗保险管理要求，可依托城镇居民医保、新农合信息系统，建立大病保险结算信息系统，实现医保经办机构、医疗救助经办机构、商业保险机构、定点医疗机构必要的信息交换和数据共享，简化报销手续。发挥商业保险机构全国网络等优势，为参保(合)人提供异地结算等服务。配合医保经办机构推进基本医疗保险支付方式改革，按照诊疗规范和临床路径，规范医疗行为，并对定点医院进行驻点巡查，控制医疗费用。

3.商业保险机构要加强管理，控制风险，降低管理成本，提升服务效率，加快结算速度。做好大病报销资格审查、医药费用审核报销、结算支付和业务咨询等工作，依规及时、合理向医疗机构支付医疗费用。合理设置经办机构，明确岗位职责，配备医疗、财会等专业结构合理、素质较高的服务人员，专门负责大病保险报销业务。要建立起以保障水平和参保(合)人满意度为核心的考核办法，促进商业保险公司提高服务质量。鼓励商业保险机构在承办好大病保险业务的基础上，提供多样化的健康保险产品，但不得捆绑或强制推销其他商业医疗保险产品。

(一)加强对商业保险机构的监管。各相关部门要各负其责，协同配合，切实保障参保(合)人权益。省卫生计生委、省人力资源社会保障厅作为新农合、城镇居民医保主管部门和招标人，要建立对商业保险机构奖惩和风险防范机制，通过定期与不定期抽查、建立投诉受理渠道等多种方式进行监督检查，督促商业保险机构按合同要求提高服务质量和水平。要维护参保(合)人信息安全，防止信息外泄和滥用，对违法违约行为及时处理。保监部门要做好从业资格审查、服务质量与日常业务监管，加强偿付能力和市场行为监管，对商业保险机构的违规行为和不正当竞争行为加大查处力度。财政部门要依据国家和省有关制度规定，加强对基金的监管。审计部门要按规定对大病保险资金使用情况进行严格审计。

(二)强化对医疗机构和医疗费用的管控。卫生部门要依据临床路径管理、规范化诊疗等措施标准，加强对医疗机构、医疗服务行为和质量的监管。建立商业保险机构与社保经办机构、医疗机构的三方制约机制。商业保险机构要与卫生、人力资源社会保障部门密切配合，建立涉及医疗行为全流程、全方位的医疗费用控制机制，加强对相关医疗服务和医疗费用的监控。

当商业保险公司与定点医疗机构在医疗费用支出审核发生争议时，由省卫生计生委或省人力资源社会保障厅负责解释。

(三)建立社会监督机制。建立健全信息公开、社会多方参与的城乡居民大病保险监管制度，及时将与商业保险机构签订协议的情况，以及筹资标准、待遇水平、支付流程、结算效率和大病保险年度收支等情况，以多种形式向社会公开，接受社会监督。

(一)加强组织领导。开展城乡居民大病保险工作，是帮助城乡居民抵御重大疾病风险的有效途径，是推进医药卫生体制改革的重要举措，涉及多个部门、多项制度衔接，政策性强，任务繁重。各市县要成立由政府主要负责人任组长，卫生、人力资源社会保障、财政、民政等部门负责人组成的推进城乡居民大病保险工作领导小组，协调解决城乡居民大病保险推进过程中的重大问题，工作推进过程中的其他重大问题及时报省医改办。

(二)加强部门协作。城乡居民大病保险是一项全新的工作，需要多个部门参与、配合。各市县(区)卫生、人力资源社会保障、财政、民政、保监等部门要按职责分工抓好落实，细化配套措施，并加强沟通协作，形成合力。各地医改办要发挥统筹协调和服务作用，并做好跟踪分析、监测评价等工作。

(三)做好舆论宣传。要加强对实施城乡居民大病保险工作重要性的宣传，引导社会关注、支持城乡居民大病保险工作。要加强政策解读，让群众真正了解城乡居民大病保险的内容，增强群众的参与意识，使这项政策深入人心，为开展城乡居民大病保险工作营造良好的社会环境。

在全省所有市县全面推开县级公立医院综合改革，在三亚和儋州推行城市公立医院综合改革试点;全面实施城乡居民大病保险制度，健全重特大疾病保障机制;争取至少3家符合博鳌乐城国际医疗旅游先行区规划建设要求的医疗机构在2019年设立和开建……经省政府同意，省政府办公厅8月19日印发《海南省深化医药卫生体制改革近期重点工作任务》，安排部署下一阶段我省医改工作的七大重点工作任务。

其中，全面深化公立医院改革方面，将破除以药补医，建立科学补偿机制。2019年8月前所有县级公立医院要全部取消药品加成(中药饮片除外);在保证公立医院良性运行、医保基金可承受、群众负担不增加的前提下，根据相关要求制定当地医疗服务价格调整方案，医疗服务价格调整要与取消药品加成同时进行;落实城市公立医院综合改革试点任务。三亚要进一步完善城市公立医院综合改革方案，于2019年8月底前出台相关配套文件;公立医院去行政化，逐步取消医院行政级别，推进院长职业化、专业化发展;推进编制、人事、分配制度改革，编制管理由审批制改为备案制;大胆探索药品集中招标采购改革，降低药品虚高价格。儋州于2019年9月底前出台城市公立医院综合改革方案，报省医改办备案，确保于11月底前实施。

健全全民医保体系方面，2019年基本医疗保险参保率稳定在95%以上，城镇居民医保和新农合人均政府补助标准提高到380元，城镇居民和新农合个人缴费达到国家要求。新农合政策范围内门诊费用支付比例达到50%，启动城镇居民医保门诊统筹，政策范围内住院费用支付比例保持在75%以上。全面实施城乡居民大病保险制度，健全重特大疾病保障机制。2019年10月1日前启动大病保险工作，落实大病保险对患者的补偿政策要求。到2019年底，重点救助对象在年度救助限额内、符合政策范围的住院自负费用按不低于70%的比例给予救助。全面开展重特大疾病医疗救助工作;鼓励商业保险机构参与各类医疗保险经办服务。

大力发展社会办医方面，加快出台我省支持和引导社会资本办医的指导意见，优先支持社会资本举办非营利性非公立医疗机构，加快推进非公立医疗机构成规模、上水平发展。2019年我省非公立医疗机构床位数和服务量所占比例较2019年有所提高。

健全药品供应保障机制方面，落实公立医院药品集中采购办法，全面启动新一轮药品采购，允许公立医院改革试点城市以市为单位在省级药品采购平台上自行采购或跨省跟标采购。高值医用耗材纳入省政府政务服务中心公共资源交易平台统一招标采购。

完善分级诊疗体系方面，按照“基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动”的要求，2019年全省所有市县都要开展分级诊疗试点。建立医师多点执业制度，鼓励医生到基层多点执业。鼓励省外执业医师在我省执业，由医疗机构报当地卫生行政部门备案，实行报备制。

深化基层医疗卫生机构综合改革方面，巩固完善基层医疗卫生机构运行新机制，继续做好海口、琼海、陵水、昌江4个市县基层卫生综合改革试点和总结推广工作，在全省推行陵水黎族自治县紧密型乡村卫生一体化管理模式;加强乡村医生队伍建设，做好国家卫生订单定向医学生免费培养工作。完善乡村医生养老政策，建立乡村医生退出机制。

《海南省深化医药卫生体制改革近期重点工作任务》还对统筹推进各项配套改革作出了安排和部署。

保险公司收取保费，将保费所得资本投资于债券、股票、贷款等资产，运用这些资产所得收入支付保单所确定的保险赔偿。下面是本站小编为您精心整理的20xx最新保险公司毕业实习工作报告。

通过对理论课的学习，我了解了人身保险的基本原理、各类保险产品种类和责任等相关知识。然而这只是停留在理论的层面，如何把它运用到实践中去就需要走向市场，就需要到保险公司、拜访客户等深入到保险业务的每一个环节。此次我来到保险公司进行实习，以下是我的实习报告。

一、实习时间

20xx年x月x日

二、实习单位介绍

保险公司是一家融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。

三、实习内容

本次我实习的岗位是保险公司的保险代理人。自保险业问世以来，保险代理人便应运而生，并成为保险业务经营不可或缺的部分。世界各国，凡是保险业发达的国家，保险代理也十分发达。目前，保险代理人在数量上，已经远远超过了保险公司人员。

保险代理从业人员虽然是代理保险公司招揽保险业务，但是他们的佣金却是由保险公司进行支付的，因而你不用担心代理人再会额外加收保费，更不必为保险公司与代理人的关系而产生疑问，认为代理人会损害自身利益。实际上，在规范的保险市场上，保险代理从业人员的利益与客户是休戚相关的，可以说客户就是代理人的“上帝”，他们的收入是与销售出去多少保单和提供什么程度的服务是有密切联系的，因而两者的利益是相通的。

了解保险公司形成体制、公司文化与发展史。具体了解保险内部的组织体系、管理体系，总公司、分公司、支公司、营销部之间管理与责权利的划分。了解保险公司在展业、承保、理赔等业务流程和熟悉主要险种和相关单证。具体知道保险在健康保险、意外伤害保险业务营销中的主要环节、主要险种。进行市场调查，了解人们对保险的具体需求和认识，保险营销现状并交流心得。具体向居民介绍保险产品并力促成交。

纸上得来终觉浅，觉知此事要躬行”，只有行动才能让正确的理论和方法得以吸收和理解。但在保险公司更加强调行动的积极性，想法的先进性，被动的学习工作，效果是低下的，所以，我们需要主动出击。只有主动出击才能使许多问题迎刃而解，许多知识才能尽快享用!

在实习期间，我觉得这一点我做的不足，总是怕打扰同事的工作，所以不敢贸然请教他们关于工作之外的保险知识和工作经验，从而使我错失了许多宝贵的求知经验。在以后的日子里，我定会吸取此次教训，主动出击，把握更多机会，获得更多知识和经验。

四、实习收获与体会

做保险代理人首先是做人。我们同客户打交道，首先要诚信，要善于与人沟通，这样客户才会信任我们。只有“人”做好了，保险才能做好。

做保险代理人是做一项事业。银行保险代理专员是传播保障福音的幸福天使，为广大群众防范人生风险，让每个家庭都拥有平安。“帮助别人、成就自己”，这是一项伟大的事业。同时，做保险代理人是做一项不需要自己投入本钱的生意。所以我们要热爱自己的工作，对保险事业怀抱着无比的信心。只有事业心强的人，才能做好保险。

做保险代理人需要一种奋斗精神。每天的工作都是战斗。虽然说做保险勤奋不一定能成功，但不勤奋肯定不成功。只有不断进取，才能有成就。

五、实习总结

在保险公司实习的这段经历，对我以后无论从事保险这一行业还是其他行业，都会有很大的帮助。如果以后我选择了保险这一行业，我将努力工作，做一个优秀的保险代理人。

这次在学校的安排下，我到保险公司进行毕业实习，在实习中了解保险行业及营销运作状况，在这个基础上，让我将课堂上学到的理论知识与工作实践相结合，培养我的实际操作能力和分析思考能力，以及遇到情况的心理，教会我如何解决问题，养成良好的工作素质。

今年暑假，我有幸到中国人寿保险股份有限公司支公司进行了为期40天的实习，在这一个多月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识， 受益匪浅。

一、实习目的

通过办公实习了解保险行业及其营销运作状况，在此基础上把所学的商务和营销理论知识与工作实践密切联系起来，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用，并积累一定的社会处世经验。

二、实习时间

20xx年x月x日。

三、实习地点

保险股份有限公司支公司。

四、实习内容

保险方面的理论和知识以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。

通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。

对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善方向，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。

电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识和提高能力的学习欲望。

勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。

五、实习总结

当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险代理人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。

这次实践教会了我许多，不仅让我扩展了知识的视野，增长了社会见识，而且为我大学毕业后走向社会打下了坚实基础，是我青春时期的一笔重要财富，使我终生受益。

感谢在我实习期间所有帮助过我、教导过我的人!

感谢中国人寿保险股份有限公司支公司给我这个难得的实习机会!

今年假期，我有幸到保险公司进行了为期40天的实习，在这一个多月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识，受益匪浅。现在我就对这40天的实习做一个实习报告。

在保险公司，我先后接受了保险业基本理论和公司新推出的险种——万能险的基本条款及规定的培训，参加了了关销售万能险的产品发布会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。

(1)保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和学以致用的兴趣。

(2)通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。

(3)对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。

(4)电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识搜集整理和提高能力的学习欲望。

(5)勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。

以上是我的个人实习报告，当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险代理人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。

这次实践教会了我许多，不仅让我扩展了知识搜集整理的视野，增长了社会见识，而且为我大学毕业后走向社会打下了坚实基础，是我青春时期的一笔重要财富，使我终生受益。

20xx年暑假期间，本学院要求在校学生参加社会实践活动，我也来到了xx公司开始了我的实习。

一、实习目的和要求

活动的目的：是让大学生有一个了解社会的学习机会，接触实际，了解社会。增强劳动观点和社会主义事业心、责任感，并能够观察经济活动、识别和分析社会经济问题，借以实际地运用学过的专业知识，也希望能带来一些启示，培养初步的实际工作能力和专业技能。

基本要求是深入到社会经济单位的内部;再是参与性，必须亲自参加调查研究。

二、实习内容

我要参加实践的单位在我市西路上，那个高高耸立的人寿保险形象企业。在朋友的介绍下，我来到了保险公司，参加本学期的暑假实践活动，x月x日上午我见到了x科长，她一看上去就让人感觉到非常老练，也是代表现代职业女性的素质，更让人信任。今天就开始上班了，此行目的是对保险工作进行了一次深入细致的调查。

这是我第一次到保险公司参加社会实践活动，更多的是向前辈学习和自我努力。我国的保险事业已经发生了翻天覆地的变化，人们的保险意识得到了很大的提高，保险队伍的素质得到了加强。在政府的正确领导下，在中国保健会的监督指导下，人寿保险公司的业务得到了很大发展，各项工作取得了一定成绩，是与党的保险政策分不开的，是与全国保险人的辛勤工作分不开的，我在公司里能够深深的体会到了保险工作的重要性和必须性。业务人员忘我的工作精神和精湛的业务水平给我留下了深刻的印象。

我开始去的时候，因为没有参加上岗的业务培训，就先被分在后勤营销科，主要负责公司业务所需单据表格、各个科室的正常材料供给，次工作随说简单，但又重要，因为每天各科室的材料和工作能否正常工作，最先是由才开始的。具备负责认真的态度和良好的保险知识，提供有误的单据，是违规行为，重则是无法律保护的白纸，所以齐全、正确的单据证明和核实，成为我们科室的重中之重。还需要有执著的敬业精神，一丝不苟的工作态度和刻苦钻研的学习精神。

在实践调查中由于工作需要，我要在许多个部门中进出，不仅仅在工作上能帮上忙，也学习到了很多专业知识，大家都很喜欢帮助新人，不懂的地方指导新人成了公司的不成文的规定，所以新来的员工能很快的适应岗位，在这过程中我对保险工作有了更加深刻的了解和认识，深深的感到保险作为一项社会公益事业对于国家和人民的重要性，对于即将加入wto的中国来讲，保险业既是一个新兴产业，也是新世纪拉动中国经济增长的主要因素。对于我们普通百姓来说，必须加强保险意识，真正的理解“人民保险，利国利民”的含义。

对于中国保险公司市场营销的现状，有几点看法和体会：

现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段，营销观念还处于萌芽状态，在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。

近年来，新险种开发较多，但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，尤其是寿险险种。但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面，难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合，保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析，我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”，无法构造自身的优势，而且导致过度竞争，造成社会生产力和资源的浪费。

(1)注重经营关系，留住顾客;

(2)突出营销中的文化含量和品位，建立企业文化和塑立美丽的形象。

保险并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为：保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容。

保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策，而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的，但保险营销是通过投保人的满意而获得利润，而保险推销则是通过直接的销售来获得利润，所以，从营业员的角度来看，营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系，淡化卖保单的商业行为，强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看，保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统，来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。

对于保险营销人员，保险企业应建立企业文化来管理。人是有多方面、多层次需求的。当现代的科学技术创造了很高的生活标准，充分满足了人们生活需要和安全需要后，人们在追求自尊、交际、自我成就等更高层次需要时，报酬、允诺、刺激、威胁和其他强制手段就不会太起作用。

而企业文化作为一种把人的精神属性和价值追求提到首位的管理方法，正好恰恰满足了这一需求。就保险而言，它通过仪式、典礼、文化沙龙等一系列形式，把保险企业价值观念变成所在企业员工共有的价值观念，通过共有价值观念进行内在控制，使本企业成员以这种共有价值观念为准则来自觉监督和调整自己的日常行为，借以增强保险企业的凝聚力、向心力，齐心协力实现保险企业的目标。

三、实习表现与效果

1、 工作能力。主动参与保险市场调查等工作，同时认真完成实践报告，和单位的反馈情况表明，我们的大学生具有较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力，受到单位的好评。同时自己也能提出了许多合理化建议，做了许多实际工作，为企业的效益和发展做出了贡献。

2、 活动方式。单位指定指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导学生的日常工作。学生在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。同单位员工一样上下班，完成单位工作;又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评。

四、实习总结

暑假的日子里，在人寿保险公司的企业文化氛围中，我接受了锻炼，获得了能力提高和思想的进步。对于这次暑期实践活动的经历，以后无论从事保险这一行业还是其他行业，都会有很大的帮助。如果以后我选择了保险这一行业，我将努力工作，做一个优秀的保险代理人。

1、培养从事经纪中介工作的业务能力。了解并熟悉保险代理人的日常业务和工作流程，学会进行工作。

2、理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决经纪中介实践中的具体问题。

3、虚心学习，全面提高综合素质。在实习中拜广大工作人员为师，虚心学习他们的好品质、好作风和好的工作方式，提高自己的综合素质，把自己培养成为合格的经济工作者。

4、培养艰苦创业精神和社会责任感，形成热爱专业、热爱劳动的良好品德。

5、预演和准备就业。找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备。

一、实习时间

20xx年x月x日

二、实习单位简介

保险公司股东实力强大，涉及行业广泛，股权结构合理，符合现代企业制度。保险公司拥有多家专业子公司。保险公司秉承“打造最具品质和实力的保险公司”的公司愿景，以“共同成长”为使命，把“诚信、关爱”、“创造价值”作为核心价值观，坚持“工作激情与管理理性”、“创新与执行”、“团队合作与发挥个人作用”等三个方面高度统一，发扬“战胜自我”的企业精神，以崇高的道德水准、高效健全的管理和高素质、高境界、高度职业化的员工队伍，为客户提供优质稳定的服务，成为高成长性的公司，成为客户首选的公司，成为优秀人才向往的公司。

三、实习环境

在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十几个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按5%进行提成奖励。

当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份话术，主要写了如何与客户沟通交流的对话。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份话术上都做了说明，让我们这些新人进行参考。

四、实习过程

每天我们的工作都是，按照技术部给的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的保险产品，希望客户能参加进来，然后就登记资料，再出合同。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。

首先，技术部虽然每个星期都给我们发了三百个电话，但是只是个电话号码而已，其他资料什么都没有。在这三百个当中，有的电话是打不通的，或者是空号，或者没有人接听,这种情况占了30%.其次，就是对方接电话，可能她们经常接这样的电话吧，有的听完公司介绍后，一听是推销保险的就直接挂掉电话。这种情况占了60%.剩下的10%呢就是听完产品介绍的，有的有兴趣会继续听下去，没有兴趣的就直接挂机了，这时候我们就要想进办法跟顾客聊下去，如给他们下风险意识，重复我们产品的优势，或者不聊保险，聊其他生活内容等等，唯一目的就是不要让他们挂机。

刚开始打电话的那两天因为是新人，对话术和说话技巧不熟悉，挂机率超级高，比如一周的三百个数据，两天就打光了，一天100多个电话，通时才一个小时多一点点，不能按期完成要打的电话目标话，数据打完了就重复拨打，有些电话被我重复打了四遍，搞得我都不好意思再打电话过去了。还有就是，有时连续打了好十几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，所有同事都碰到过。

首先呢，他们要求我们这些新人去听优秀销售人员的录音，然后还原，再模仿他们的话术去跟顾客交流。这样两个星期后，挂机率没有那么高了，基本都能和顾客聊上了，每天的通时也在2个小时以上了.第二周星期五，我一生可能都不会忘记这个时间，幸运之神降临在我身上，我终于出单咯，而且是个8000的大单，那时候兴奋的输入顾客资料时手都是颤抖的。合同是我和小组一个老人陪我亲自送上门的，顾客也顺利签字刷卡了，有了这张单，这个月考核目标也顺利完成了。

我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了”。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子。

我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且给你签字刷卡，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。

面对拒绝率高达95%的电话销售保险行业，第一个月是非常难熬的，有时候电话打得真的超级郁闷，被连续拒绝几十次之后再加上被顾客骂过之后，心情已经滑落到了最低点，再也不想继续打下去了，有几次甚至连放弃的念头都有。做电话销售最主要的就是心态问题，所以我把电脑的屏幕弄成了个跳动的大笑脸，每次郁闷时就看看那个笑脸，心情也会受其感染起来。另外一点呢，就是要忽视顾客的拒绝，把它当放屁，但是现在我还不能达到这个境界，被有些顾客拒绝后还是会忍不住骂回几句，当然不是在电话上，而是挂机后。

五、实习期工作总结和收获

电话销售对于如何抓住顾客和找到有利顾客都取决于一分钟的开头语。而且针对不同的顾客又要用不同的开头语每次与客户之间的沟通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去沟通，这就要针对不同的人采用不同的方法，一套方针是不能很好地营销。

还有针对女性与男性也要有不同的方法，一般女性比较贪小便宜，男性比较爽快，所以针对女性一开口就要说：“我们公司有个优惠活动，能为您介绍一下吗?”这样她们就会耐心地听下去，男性一般不采用这种方法。所以就要求我们在每一次的对话中积累经验，总结话术这样才能做的更好。另外最重要的一个因素就是普通话和礼貌，没有礼貌别人也不会尊敬你。普通话不标准别人也听不懂。特别是对于一个话务销售员来说标准的普通话和甜美的声音是很重要的!在真正走进电话营销职场期间，我深有体会。

当学到“顾客就是上帝，顾客是我们的衣食父母，顾客永远是对的!”等顾客理念，让我们体会到要主动关怀顾客，了解顾客，沟通顾客，主动为顾客着想;当学到以“诚信为本，有诺必践，恪尽职守，率先垂范!”的工作信条时，体会到我们电话营销中心应该坚持的工作准则和行为风范。

当然我所接触的最多的就是电话、电脑。电话是现代商人越来越常用的一种交流工具，因此，做电话营销人员了解一下打电话的一般要求是很有用的。打电话的基本原则是简明扼要，切忌罗嗦，既突出不了问题，又占用别人时间，从而引起别人反感作为一名话务销售，所以沟通是很重要的一种交流方式。在一片永远做不完的业务的前景下，如何进行沟通，如何做好沟通从心开始，都要留给我们自己去深思，在实践上慢慢体验得出经验并运用于实践，提高自己的工作效率!

另外在实习其实也是在不断的学习。不但要学习产品知识，而且要学会如何做人做事，怎样待人接物。在公司实习这段时间我学会了很多学校中学不到的知识，不断的充实了自己。自己已经不一个学生了，每天8点起床，然后象个真正的上班族一样上班。回想起自己的这2个半月的工作经历，虽然有眼泪也有辛酸，但最多的还是历练与收获。实习过程中遵守公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习。

两个半月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西。也收获了很多朋友，同时也学到了很多东西，电话营销能力和业务知识有了很大的提高，但同时也看到了我一些不足：有时还不能时刻保持自己的微笑、说话的频率有时过快、说话的声音有时过高、给顾客考虑的时间有时太短等等，我将不断地改正自己的缺点，修正自己的不足，补缺补漏。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。因为任何知识源于实践，归于实践。所以要付诸实践来检验所学。在以后的工作中我一定践守诺言;“诚信为本，有诺必践，恪尽职守，率先垂范!”的工作格言，我将引以为范!这次的实践我相信是我以后人生的一大起点，我会沿着学校这条港湾向社会这片大海航行，风雨无阻。