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谈判策略应用成功案例
成功的谈判者善于使用谈判策略,了解双方的利益焦点，灵活运用僵局化解策略，创造性地提出兼顾双方利益的替代方案，使双方避小异求大同，化干戈为玉帛，进而达到谈判的目的。下面本站小编整理了谈判策略应用成功案例，供你阅读参考。
一致式开局策略。
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
保留式开局策略。
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服;其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
挑剔式开局策略。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了。
合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
管理学应用案例心得体会
管理学是一门研究和应用组织管理技巧的学科，它对于提高组织效率、优化人员配备以及实现目标至关重要。在管理学教育中，我们经常通过学习案例来掌握和理解相关理论和概念。通过对管理学应用案例的学习和分析，我深刻体会到了管理学的重要性，下面我将就这个主题展开论述。
第一段：案例的来源和重要性。
管理学应用案例是从现实生活中提取出来的具体管理问题，并通过学习和分析这些案例来理解和应用管理学原理和方法。这些案例可能来自实际企业的管理问题，也可能是经过化简和修改的原始案例。这些案例不仅能够帮助我们理解和掌握管理学的基本概念和理论，还能够培养我们解决实际管理问题的能力。因此，管理学应用案例在我们的学习和实践中起着非常重要的作用。
第二段：案例的分析和应用。
在学习管理学应用案例的过程中，我们需要对案例进行分析和应用，以便更好地理解和掌握相关的理论和方法。首先，我们需要对案例进行全面的了解，包括背景、问题和相关的因素。其次，我们可以应用管理学的理论和方法来解决案例中的问题。例如，我们可以运用组织行为学的理论来分析员工之间的沟通问题，运用项目管理的方法来规划和完成项目等。通过对案例的分析和应用，我们可以更好地理解和掌握管理学的知识。
第三段：案例的启示和学习。
管理学应用案例不仅仅是用来理解和应用管理学的知识，它还具有启示和学习的作用。当我们面对实际的管理问题时，我们可以借鉴案例中的解决方法和经验，从而更好地解决问题。此外，通过学习案例，我们还能够培养创新思维和解决问题的能力。当我们面对新的管理问题时，我们可以通过运用管理学的知识和方法来思考和解决问题，从而达到更好的管理效果。
第四段：案例的局限性和改进。
管理学应用案例虽然具有许多优点，但也存在一些局限性。首先，案例并不能完全代表现实世界中的所有管理问题。因此，在学习和应用案例的同时，我们还需要不断地接触和了解实际管理问题，以更好地适应和解决实际情况。其次，案例可能没有涵盖所有的管理学知识和方法。因此，我们需要通过学习和研究来获取更多的管理学知识，以便在实践中更好地应用。此外，我们还可以通过改进案例来提高其教育和培训效果。
管理学应用案例作为管理学教育的一种重要形式，对于提高学生的管理能力、培养创新思维和解决问题的能力具有积极作用。通过学习和应用案例，我们可以更好地理解和应用管理学的知识和方法，提高自己的管理水平和能力。因此，我们应该充分利用管理学应用案例这一资源，不断学习和实践，以提高自己的管理水平和能力。
总结起来，管理学应用案例是一种重要的管理学教育形式，通过对案例的学习和分析，我们可以更好地理解和应用管理学的知识和方法。同时，案例还具有启示和学习的作用，使我们能够更好地解决实际的管理问题。然而，案例也存在一定的局限性，因此我们需要不断学习和研究来补充和提高管理学的知识和方法。最终，通过充分利用管理学应用案例的资源，我们可以提高自己的管理水平和能力，为组织的成功作出贡献。
法学案例教学法的研究与应用
案例研究在我国当前法学理论课程教学中的应用比较普遍。为推动当前的教学改革、提高法学课程的教学质量，需正确认识其与案例教学法的区别，明确其性质和地位，加强对其的系统深入研究，从诸多方面上对其进行改进。
在法学课程的教学中，案例的合理应用对于加深学生对法学基本概念、基本理论的理解，加强学生对法律基本规定的掌握，提高学生学习的积极性和主动性，培养学生发现问题、分析问题和解决问题的能力等具有重要作用。从我国实践中的情况来看，案例多被用于理论教学中，其应用的形式多数并非单纯的“以案例理”或者“举例教学”，而表现为一些简单的案例研究(casestudies)。正确认识案例研究在理论教学中的应用与案例教学法(casemethod或casebookmethod)的区别，确立其相对独立的地位，加大对其的研究力度，改进其效果，对于推动当前的教学改革、提高法学课程的教学质量等具有非常重要的意义。
由于在我国占据主流的传统教学方法存在不少弊端，人们多年来一直都在努力对其进行改革。在这些改革中，案例研究的应用就是一种比较重要的形式。当谈到案例研究在教学中的应用时，人们自然而然地就会想到案例教学法。许多人甚至在认识上存在一个误区，即案例或案例研究的应用等同于案例教学法的应用。实际上，尽管案例研究与案例教学法有着非常密切的关系，但案例研究在教学中的应用并不完全等同于案例教学法的应用，应用案例研究的教学也并非都是案例教学(casemethodteaching)。
案例教学法是舶来品。综合国内外有关它的多种界定，可以看到，它是一种与课堂讲授法相对的、以强调学生主动学习为理念、以案例为教学媒介、以学生讨论为主要形式、以培养学生实践能力为主要目标的教学方法。它的应用将为学生提供一种解决实践问题的具体情境，让学生自己或通过团队的形式去解决实际问题，突出学生在教学中的主体地位，培养学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，具有较强的实践教学色彩。
在案例教学法中，案例并非仅仅是讨论分析的对象，而是对案例研究的结果的表述。案例研究包括案例主题设计、背景分析、问题设置、情境和细节描述、分析和讨论、得出结论和进一步思考等多项内容或活动。它也揭示出了案例教学法的内容与实质。从国外的情况看，尽管它本身是一种社会科学研究方法，但当作为一种方法应用于教学中时，它在很大程度上就等同于案例教学法。
然而，在我国高等教育领域中，案例研究在教学中的应用基本上可分为两种情况。一种情况是应用于实践教学中，另一种情况是应用于理论教学中。前一种情况实际上就是案例教学法的应用。出现这种不同于国外的情况的原因一方面在于案例教学法的适用条件非常高，在我国推行的难度较大。当前国内真正应用案例教学法的并不多。另一方面，案例研究在理论教学中的应用较为灵活，且具有很多类似案例教学法的优点，得到很多教师的青睐。当前国内所谓的案例教学多属于这种情况。
这两种情况有着非常明显的区别。从性质上看，前者重在培养学生的实践技能，属于实践教学的范围，而后者用来增强理论讲授的效果，仍从属于理论教学的范围。从条件上看，前者对教师和学生的要求都较高，教师需要精心挑选案例，预先对其进行许多的分析研究，对教学进行详细设计，学生需要具有较强的学习主动性和自觉性，预先掌握相关理论知识，具有较强的语言表达能力，本科高年级学生或研究生才能胜任，而后者的要求相对较低，教师只是在理论讲授中根据教学需要和学生的情况适当引入案例，引导学生结合正在学习的理论知识对案例进行一定分析、讨论和思考，二者都不需要太多的专门准备。从教学操作上看，前者的.教学环节颇多，操作难度非常大，效果不易控制，而后者的主要还是理论讲授的环节，非常灵活，操作难度较低，效果也容易观察控制。
二、加强案例研究在我国法学课程理论教学中应用的对策。
案例研究在我国当前法学课程理论教学中的应用比较普遍。这主要是由三个方面的原因决定的。第一个方面是包括法学教育在内的高等教育不同于初等、中等教育，教育对象具有一定的分析、思考能力，专业教育的性质决定了教学内容具有较强的应用性，在教学目标的设定上既要注重理论知识传授，又要注重实践技能培养，因而案例在教学中的应用不同于简单的“以案例理”或者“举例教学”。第二个方面是案例教学法自上个世纪80年代传入我国后已产生了较大影响，且其与法学课程教学有着更为密切的关系，许多法学专业的教师对其都有所了解并在实践中努力地去应用，但由于其适用条件非常高，因此大多数教师都采取了一种变通的方式，即把案例研究应用于理论教学中，而非完全应用。第三个方面是案例教学法与英美法系的判例法传统有着天然的契合性，而与包括我国在内的大陆法系的成文法传统存在相当大的距离，案例研究在法学课程理论教学中的应用更适合我国法学教育的目标和特点。
由于人们对案例教学法、案例教学、案例研究、实践教学等的认识尚存一些不足，案例研究在我国当前法学课程理论教学中的应用产生了不少问题。首先，人们未能充分认识到这种应用与案例教学法的区别，在很多情况下甚至认为二者是等同的，这导致了其在我国法学课程教学中失去了应有的独立地位。其次，有关这种应用的研究非常少。当前，有关案例教学法的研究比较多，有关案例研究的探讨也有一些，由于案例教学法与案例研究有着非常密切的关系，后者几乎完全可以归入到前者的范围中。最后，在实际操作上存在一些问题。在教学设计方面，对案例研究的应用缺乏整体设计，对案例的分析研究不够，即兴发挥的情况较多，抑或对案例研究的定位不当，案例选择过大，与理论教授的性质不符。在案例选择方面，案例来源不明确，甚至道听途说，案例选择过大或过小，案例无法与所讲的理论完全匹配。在问题设置方面，设置的问题太简单，无法引起学生的兴趣，抑或设置的问题太深，学生根本无法解决。在案例介绍方面，不介绍背景信息，案情描述过长或过短。在学生参与方面，参与的学生太少，学生分析讨论的部分太少。在案例总结方面，总结过于简单，不能引导学生进行进一步的思考。
针对这些问题，当前需要从下列三个方面上加强案例研究在我国法学课程理论教学中的应用。首先，充分认识到这种应用对推动教学改革、提高法学课程教学质量乃至促进案例教学的重要作用，明确其理论教学的性质，确立其在教学方法体系中相对独立的地位。其次，明确这种应用与案例教学法、举例教学等的区别，加强对其的系统深入研究。最后，借鉴案例教学法的内容，从教学设计、案例选择、问题设置、案例介绍、学生参与、案例总结等诸多方面对其进行改进。
管理学应用案例心得体会
管理学是一门研究组织和管理的学科，它通过分析和研究管理实践中的案例，总结出一系列的理论和方法。在工商管理专业的学习中，我们需要学习管理学的相关理论，并通过参与管理学应用案例的实践，将理论知识应用到实际中，提高自己的管理能力。在这个过程中，我深刻体会到了管理学的重要性和应用的价值。
一、管理学是一门实用性强的学科，通过案例分析可以提高管理能力。
在学习管理学的过程中，我们经常会通过案例学习的方式来了解和掌握管理理论和方法。通过参与管理学应用案例的实践，我们可以将理论知识应用到实际中，提高自己的管理能力。在我参与管理学应用案例的实践中，我学到了许多管理的相关知识和技巧，比如如何合理安排工作时间、如何与同事合作解决问题等。这些知识和技巧对我个人的职业发展和未来的工作都有很大的帮助。
管理学应用案例往往是以小组为单位进行的，每个小组成员都有自己的任务和角色，需要通过合作来完成整个案例的实践。在实践中，我发现只有团队成员之间相互协作，才能顺利完成任务。在处理案例过程中，我和小组成员之间相互交流，共同制定解决方案，解决了各种难题。通过这个过程，我学会了如何与人沟通和合作，提高了自己的团队合作能力。
管理学应用案例往往是一个个实际问题的模拟，在解决问题的过程中，我们需要运用管理学的理论和方法，寻找解决问题的办法。在我的实践中，我遇到了许多困难和问题，比如如何优化工作流程、如何提高员工的工作效率等。通过与小组成员的讨论和互相协作，我学会了如何分析问题、提出解决方案，并最终解决了这些问题。这个过程不仅锻炼了我的问题解决能力，还提高了我的思维能力和逻辑思维能力。
四、管理学应用案例的实践可以培养自我反思和学习的能力。
在管理学应用案例的实践中，我不仅要进行问题解决，还要对自己的表现进行自我反思和学习。在每次实践结束后，我会对自己的表现进行评估，找出自己的不足和需要改进的地方，并制定下一步的学习计划。通过这个过程，我发现自己在沟通能力和领导能力方面还有很大的提升空间，我决定在接下来的学习中加强这两方面的能力。
通过参与管理学应用案例的实践，我深刻体会到了管理学的重要性和应用的价值，增加了我对这门学科的兴趣和理解。在实践中，我不仅能够学到很多管理理论和方法，还能够将它们应用于实际问题的解决中，看到管理学在实践中的实际效果。这些实践经验让我对管理学有了更深刻的认识和理解，也增加了我在这个领域的热情。
综上所述，管理学应用案例的实践是一种非常有效的学习方法，它可以提高管理能力、培养团队合作能力、问题解决能力、自我反思和学习能力，同时也增加对管理学的兴趣和理解。通过这样的实践，我们可以更好地将管理学的理论应用到实际中，提高自己的管理能力和职业竞争力。
法学案例教学法的研究与应用
摘要：民事诉讼法本身具有很强的操作性，民事诉讼法学本科教学必须与实践密切结合，而这种结合最便捷的方式就是运用案例教学法。运用案例服务诉讼法教学不但会使课堂变得生动、具体，更重要的是，可以培养学生法律思维能力和案件分析能力，可以更好地使教学服务于学生日后的工作实践。
一、民事诉讼法学教学中存在的问题。
法学教育承担着培养法律人才、传播法律知识的重任，如何培养出色的人才，如何有效的传播法律知识，是我们需要关注和思考的问题。当前，我国各个高校民事诉讼法学教学中，最为突出的问题就是以灌输式的课堂教学为主的民事诉讼法教学主要还是停留在老师在课堂上给学生灌输专业理论知识，学生常常为了应付考试而死记硬背，过了一段时间就把知识又“还给”老师了。教师在课堂上过于主动，经常是一“灌”到底。这种教学方式只能让学生被动地接受知识，缺乏主动思考能力，学生的实际操作能力锻炼较少。但作为法学专业的学生，积极思辨，主动探究的能力是不可或缺的。如果是通过灌输教出来的学生根本不能应变社会复杂而又变幻莫测的案情的发展，培养出来的学生也是僵化的。正是因为这种灌输式的教学模式，使教出来的学生不能及时应付突发地问题，不能果断的处理问题，不能独立的思考问题，缺乏应变能力。我们急需改变这种局面，引进新的教学方法。
所谓案例教学法，是指在教师的指导下，根据教学目的和要求，组织学生对案例进行调查、阅读、思考、分析、讨论和交流等活动，教给他们分析问题和解决问题的方法或道理，进而提高分析问题和解决问题的能力，加深学生对基本理论和概念理解的一种特定的教学方法。本文所讲的案例教学法建立在成文法和相关法学理论的基础上，让学生应用成文法和相关法理知识对案例进行分析，除非理论上存在分歧的问题，案例分析结论应当一致。案例教学法还不同于讲授法中的举例授课方法。在讲授教学中，教师也会在讲授过程中举例或者在课堂上分析相关案例。但这时教师仍然是课堂的主体，由教师进行案例讲解或者由教师积极主动地指导学生分析案例，这跟案例教学法的方法和目的结果都不一样。另外，典型的案例教学法是完全脱离教师的讲授，由学生通过对案例的讨论分析和对教师的提问获得解决案例问题的知识和能力，但这种方法必须在高年级或者专业知识层次相对较高的学生中应用。
目前，我国各地高校的民事诉讼法学教学中大多都能溶入案例教学法，但这种案例教学法存在着诸多的问题。首先，所选的案例缺乏新颖性。不少教师的案例都是若干年前的，多年都不更换。如果教学内容发生变化，而案例没有作出相应的调整，这样会使教学内容与所选的案例相脱节，达不到教学效果。学生也会对这种案例产生厌倦，案例中所提出的问题也不会激起学生们的兴趣，很难达到培养学生法律思维能力的目的。
其次，有些教师习惯于随机虚构案例，导致不少案例缺乏针对性，逻辑性也较差，学生对案件的兴趣大打折扣。教师虚构案例，这样的举例不能激发学生的兴趣，这些案例在当时学生也许会记得，但事后会忘得一干二净。按照教育心理学一般常识的理解，学生在听到老师举案例时候一般都喜欢听一些真实的、就发生在身边的案件。真实的案例，有真实的时间、地点、人物，学生比较容易接受，而且记忆深刻，不容易忘记。但一些老师往往忽视这一点，认为只要随便举一个跟教学内容有关的案例就行了，这样不但会使教学质量受影响，而且学生对这种案例没有兴趣。
再次，师生之间的互动效果差。目前，很多学校要求老师在课堂教学过程中，要注意师生互动，提高学生独立思考的.能力。这种互动方式是很好，很多老师也在采用这种方式教学，但是，教学效果各不相同，大部分不尽人意。
1.案例教学法是将抽象的诉讼理论和条文化的枯燥程序具体化、生动化的有效方式，是与司法实践相结合的桥梁和纽带，是在诉讼法教学中贯彻素质教育的有益尝试。案例教学法虽然是诉讼法教学的重要手段和方法，但其在诉讼法教学中的应用尚处于发展阶段。另外，以案例为中心的方法和模式是对传统教学方式的挑战，它对教师提出了更高的要求。教师首先要具有良好的理论素养，对新情况、新问题既要敏感，又要把握好方向，在教学中的应用要适度、准确。这样既能使案例贴近社会生活，又能激发学生参与的兴趣，并对学生保持持久的吸引力，达到对学生进行知识教育和社会教育的双重目的。
其次要对诉讼法学知识有深刻的领会，这样才能保证对案例的挑选既能适应教学的要求，又能符合精、优的标准，使得对案例的运用达到可以深入浅出、游刃有余的境界。再次要有开放的视野，对非专业知识要有一定的了解，这样才能灵活地驾驭五花八门的案例内容，既增添教学的趣味性，又能围绕教学的中心任务开展活动。
2.案例教学法还要根据教学内容作一定的调整，所以，我们首先要依据教学大纲对民事诉讼法学教学内容进行分类。笔者认为，民事诉讼法学全部教学内容可以分为基础理论、总论、分论三个部分，并以此为基础确定各个部分的教学方法、教学形式以及案例在教学中的比重。基础理论部分纯理论性问题多，抽象性、综合性强，与实践有一定的距离，而且有相当的内容是无需借用案例来说明的，所以对于这个部分的教学应以讲授为主，中间穿插一些案例。引用案例是为了解释相关理论，帮助学生理解、吸收。
3.具体说来，民事诉讼法学的案例选择应本着以下几项原则。
第一，相关性原则。这是教师在选择案例时首先要考虑的。我们要依据诉讼程序处理案件，但案件的处理过程并不是千篇一律的。所以，要挑选与要说明问题有密切联系的案件。第二，典型性原则。这是教师在选择案例时应重点考虑的问题。案例应突出地反映教学内容的全貌，要充分、直观，这样才能帮助学生确立区分相似问题的尺度，突出案例的个性。案例的来源既可以是一些经典案例，也可以选择近阶段的典型案例。还可以根据学生的见习报告选择学生在实习过程中所遇到的一些比较典型的案例，因为学生曾经亲身参与这些案例，对这些自己熟悉但存在疑问的案例进行分析，能充分调动学生的兴趣，解决实践中遇到的问题。在选择案例时应注意，除经典案例外，应尽量选择近期发生的案件。第三，目的性原则。教师在选择案例时要密切围绕教学目的和教学内容，整体布局，切忌为举例而举例。第四，适度性原则。一方面，教师在教学中的举例数量、频度要适当，因需而设，不可堆砌案例；另一方面，教师所用案例的复杂、难易程度要适中，做到与其他教学方法相辅相成，才能收到良好的教学效果。
此外，笔者认为，系统的案例教学法首先要建立一个案例库。案例库的建立需要较长的时间准备和一定的人力物力的投入。哈佛大学的案例库建立历经十几年，由专门人员负责案例的搜集分类，投入了大量的成本，并且在哈佛大学采用的是单纯的案例教学法，也就是没有教师讲授这一环节，因此学生有很充足的时间来分析比较多的案例。而我们在民事诉讼法教学中，因为是在讲授后配合使用案例教学，比较现实可行的是建立一套较为完整的案例数据库。当然，这套案例要求有组织、有层次。首先，案例的选择要跟教学进度大体同步，每个案例紧扣某一章的知识点，便于学生在案例分析时应用把握。对于知识点较少，比较容易自学的章节，也可以较教学进度适当超前，调动和培养学生的学习兴趣和自学能力。其次，案例的选择要有层次性，前易后难。排在前面的案例要简单一些，知识点相对集中，待学生掌握的内容越来越多时，排在后面的案例可以逐渐复杂，集中几章的知识点以提高难度，锻炼学生的分析能力，同时也起到复习巩固的作用。
4.关于案例在教学进程中的安排问题。
笔者认为，教学者应灵活掌握。教学进度不同，案例作用也不同。教学活动是逐步深入、循序渐进的过程。不同阶段、不同层次、不同内容的教学，其目的和要求是有差别的，这就要求教师在使用案例时也要合理安排。笔者将案例的应用分为三个阶段：第一阶段是学习掌握阶段。选用与教学内容直接相关的案例作为问题提出的起点，运用分析方法，引出诉讼的基本理论和基本制度。从而使学生了解诉讼中的各种程序、规则，初步掌握诉讼法中的各种规定、诉讼法律应用的基本思路和技巧。第二阶段是评价判断阶段。选用较综合、复杂、完整的案例，通过录像、幻灯、电影等教学手段进行展示，引导学生对案件处理过程进行评判，检验和巩固教学内容。第三阶段是实践阶段。这个阶段要以前两个阶段作为基础，在学生有了较扎实的知识积累和一定的灵活处理问题的能力后，精选综合性案例，让学生对案件处理的整个程序进行模拟，通过独立体验，锻炼学生将知识融会贯通，从而达到学以致用。
5.案例教学要取得良好的教学效果，教师还要注意把形式多样的教学形式与有的放矢的教学方法有机结合起来。教学中，在利用现代化教学手段全面、立体地介绍案例的同时，要注意运用多种方式调动学生的参与程度，以即兴讨论、分组讨论、分别讲评和集中讲评为主，以旁听、模拟审判、实际办案为辅，多种教学形式交叉使用，并不断完善，从而培养学生分析、解决问题的能力，丰富他们的实践经验。
在案例的具体运用中，教师要做到悉心讲评，举一反三。讲评是案例教学法的关键。无论采用何种教学手段、教学形式，案例之后必须讲评。讲评的方式很多，可以是学生互评，也可以是教师讲评，如有条件还可以请实践工作部门的人员进行讲评，其中以教师讲评最多、也最重要。讲评可以多种方式并举，也可以择一而行，但教师要注意拾遗补缺，以便系统地完成教学任务，使案例始终围绕着教学这个中心。讲评要注意切忌就事论事,要举一反三，由此及彼，前后贯通，看待问题要全方位、多层次，提高学生思考问题的深度及广度，帮助学生学会灵活处理诉讼问题的技巧和方法。
了解应用案例心得体会
第一段：引言（简述主题）（约200字）：应用案例是指将所学理论知识运用到实际场景中，通过解决实际问题来加深对理论知识的理解和应用能力的提升。在课程学习或实践中，学生通常会接触到各种应用案例，通过分析和处理这些案例，不仅能够检验自己的学习成果，还能够提升解决问题的能力。因此，了解应用案例的心得体会对于学生的学习和发展非常重要。
第二段：优势（约200字）：了解应用案例心得体会带来的最大优势是可以提高自己的思辨和分析能力。通过接触和分析各种应用案例，我们能够学会从不同角度来看待和解决问题，培养判断和决策的能力。此外，应用案例还可以帮助我们巩固和应用所学的理论知识，提高学习的效果和学习能力。通过分析实际案例，我们能够更深入地理解和掌握相关理论知识，使之不再局限于书本上的知识。
第三段：挑战（约200字）：了解应用案例心得体会也面临一定的挑战。首先，实际案例通常比课本上的简单和抽象得多，需要我们进行更深入的思考和分析。我们需要掌握灵活的解决问题的方法和技巧，以及良好的沟通和表达能力。另外，应用案例涉及到的问题通常是有实际情境和各种复杂因素的，我们需要克服各种困难和挑战来解决问题，并保证解决方案的可行性和有效性。
第四段：应对策略（约300字）：为了更好地了解应用案例心得体会，我们可以采取一系列的应对策略。首先，我们可以积极参与课堂讨论和实践活动，加深对应用案例的理解和掌握。其次，我们可以主动寻找和分析各种应用案例，结合所学知识进行练习和思考。同时，我们还可以利用网络资源和相关工具进行自主学习和研究，扩展我们的思维和知识面。最后，我们还可以组织和参与小组讨论和团队合作，与他人分享自己的观点和体会，借助他人的智慧和经验来提升自己的思维和解决问题的能力。
第五段：总结（约200字）：了解应用案例心得体会是我们学习和发展的重要方面。通过对应用案例的分析和处理，我们能够提高自己的思辨和分析能力，巩固和应用所学理论知识，以及培养判断和决策的能力。虽然面临着各种挑战，但我们可以通过积极参与课堂和实践活动，自主学习和研究，以及与他人的交流和合作来应对这些挑战。相信通过不断的努力和实践，我们一定能够更好地了解应用案例心得体会，并取得优异的学习成果。
管理学应用案例心得体会
管理学是一门研究组织和企业管理原理和方法的学科，通过学习管理学的理论知识，我们可以更好地了解和掌握如何有效地管理和运营一个组织或企业。在实际工作中，管理学的应用案例给了我们很多启发和帮助。在我个人的学习和工作中，我也从一些管理学应用案例中得到了很多心得体会。
首先，管理学应用案例告诉我们管理者需要具备的品质和能力。通过学习管理学，我们明白了管理者需要具备卓越的领导能力和良好的人际沟通能力。管理学的应用案例中经常强调领导者要有明确的目标，并且要能够将目标传达给团队成员，并协调和调动团队的资源，以实现目标。此外，管理学应用案例也强调了管理者需要具备决策能力和问题解决能力。管理者要善于分析和判断问题，并及时做出决策，以解决问题和推动工作进展。
其次，管理学应用案例告诉我们管理者应该如何有效地管理团队和组织。管理学应用案例中常常以真实的案例为背景，生动地展示了管理者如何进行组织和团队管理。例如，在一个团队合作的案例中，管理者需要激发员工的工作激情，建立良好的团队合作氛围，并使团队成员与组织的目标保持一致。在另一个组织管理的案例中，管理者需要设计和优化组织的结构和流程，以确保组织的正常运转和高效运营。通过这些管理学应用案例的学习，我认识到管理者要善于运用不同的管理方法和手段，根据实际情况灵活调整，以达到管理的目标。
第三，管理学应用案例告诉我们团队协作和沟通的重要性。在管理学应用案例中，经常强调团队协作和沟通对于工作的重要性。一个成功的团队需要成员之间的密切合作和良好的沟通。例如，在一个团队协作的案例中，管理者需要激发团队成员的合作意识，鼓励他们分享和借鉴彼此的经验和知识，以提高整个团队的效率和质量。在另一个沟通的案例中，管理者需要建立良好的沟通渠道，确保信息的传递和共享畅通无阻，以减少误解和冲突的发生。通过这些管理学应用案例的学习，我深刻认识到一个团队的成功不仅仅取决于团队成员的个人能力，更重要的是他们之间的合作和沟通。
第四，管理学应用案例告诉我们管理者需要具备的管理策略和方法。管理学应用案例中常常以实际的案例为例，介绍了一些成功的管理策略和方法。例如，在一个变革管理的案例中，管理者需要善于处理变革过程中的阻力和挑战，并设定明确的变革目标和计划，以确保变革的顺利进行。在另一个决策管理的案例中，管理者需要运用合适的决策方法和工具，以支持他们做出准确和明智的决策。通过学习这些管理学应用案例，我了解到管理者需要掌握多种管理策略和方法，灵活运用，以应对不同的管理情境和挑战。
最后，管理学应用案例告诉我们管理学的实践和应用是与实际工作相结合的。管理学是一门实践性很强的学科，其理论知识应用到实际工作中才能发挥其真正的作用。管理学应用案例中的案例都是从实际工作中提炼出来的，通过学习和分析这些案例，我们可以更好地理解和应用管理学的知识和方法。只有将管理学的理论知识与实际工作相结合，才能取得更好的管理效果。通过学习管理学应用案例，我深刻认识到管理学是如何应用于实际工作中的，以及管理学在实际工作中的重要性。
总之，管理学应用案例为我们提供了一个学习和了解管理学的良好平台。通过学习和分析案例，我们可以更好地了解管理者需要具备的品质和能力，以及管理者在实践中需要运用的管理策略和方法。同时，案例的学习也强调了团队协作和沟通的重要性，以及管理学的实践与实际工作的结合。在实际工作中，我将继续运用和实践管理学的知识和方法，不断提升自己的管理能力。
法学案例教学法的研究与应用
摘要：案例教学法是推进素质教育，培养高水平的应用型法律人才的重要途径。案例教学法具有启发性、参与性、民主性的特征。可以采用课堂讨论，观摩庭审、模拟法庭、媒体教学等模式。实施案例教学要采取必要的措施。
案例教学法是指在宣讲解释某一法学理论或法律规范时，采取结合较为典型的司法判例加以剖析，从而加深对该法理和法律规范的认识及理解的一种教学方法。由于各国法在形式上的特点及法律文化历史传统方面的差异，案例教学方法在英美法系国家的法学教学中占据主导地位，而在大陆法系国家则无足轻重。近几年来，法学学术界有人开始重视案例研究，教育界也提倡要加强案例教学方法。这对于着重培养提高法科大学生的理解及实际操作运用法律的能力，推进当前高校法科教育及教学改革是有积极作用的。
案例教学法的正式应用是在本世纪初美国的哈佛大学医学院和法学院。这种方法在培养学生的陈述、分析和对事实综合比较能力方面起到了很好的'作用，它体现了一种全新的教育思想。其主要特点表现在：
第一，它是一种启发式教学。和传统的“满堂灌”、“注入式”教学法相比，案例式教学法是一种引导、启发式教学。在我国由于种种原因，法学教学仍囿于“灌输”式的讲授，讲含义、特征、性质、意义、历史发展、法律规范等内容，致使学生4年法科学习走入了“抄笔记、考笔记、背法条”的误区，学生理解和运用能力都很差。而实行案例式教学法，改变了教学过程中单独由教师唱主角，学生处于被动接受的状况，把知识传播和能力培养有机地结合起来。教师在讲课过程中适时地提出与教学内容密切相关的案例供学生思考，启发学生始终保持积极的思维状态，使学生开动脑筋，认真思考，获得答案。
第二，它是一种参与式教学。法学专业是实践性、应用性都非常强的专业，要求理论与实践的结合、统一。案例式教学法能够贯彻理论联系实际的原则。教师在教学中运用案例这一中介，使学生置身于具体的实践活动中，因而学生的参与意识强，主动性和积极性都得到了极大的发挥。这种方法不仅向学生阐明了法学的基本理论和基本原理，而且提高了学生在实践中运用所学知识解决具体实际问题的能力。与传统的学生被动接受教师的“填鸭式”灌输相比较，学生的参与意识大大增强，教学效果十分理想。
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扬子石化应用ERP项目成功案例
正文内容：
从“人治”变成机器来管理，重庆嘉陵从erp中尝到了甜头，并彻底巩固了企业信息系统的管理“权威”，其技术中心也升格为国家级技术中心。从重庆嘉陵“吃第一只螃蟹”的it应用意识中，人们或许能窥见中国西部制造业的信息化曙光。
在以财富为中心进行扩展的erp实施法则指导下，嘉陵信息化敢于创新、开拓，总结了一系列切实可行的应用方法，取得了相当显著的效果。
“我们现在把自己的身家性命都赌在了这套it系统上。”重庆嘉陵公司副总经理对记者说。一家地处西部山城、有着上百年历史的超大型制造企业，缘何对it技术应用有着如此高的热情?从重庆嘉陵“吃第一只螃蟹”的it应用意识中，人们或许能窥见中国西部制造业的信息化曙光。
案例故事。
“玻璃鱼缸”论。
1995年，做了8年采购员的高勇正式就任公司物流部副部长，多年来切身痛感于国有企业物流采购过程中的种种积弊，高勇上任后想做的第一个件事就是把物流系统化、制度化、it化、网络化。在全公司大会上，高勇第一次旗帜鲜明地抛出了他的“玻璃鱼缸”理论。
厂里有些什么东西，现在我的任务就是要把它弄清亮。以前我站在鱼缸外边，有没有摸到鱼可以不论，可现在轮到我抓这块业务，如果这缸水还是像以前那样混浊，突然哪一天又从里面冒出一只大鱼的话，到时候说不定就把我给咬死了，但是我这个人从来不当冤鬼。”
基于“不做冤鬼”的想法，高勇才有了“把水搞清亮”的朴实想法，“暂时我也允许有细菌存在，说得俗一点，这一缸水里面不怕有几条沙虫，但是我要给这些沙虫标号，a、b、d、e、f、g，而且我也知道每一条沙虫是谁养的，因为这是中国特有的国情嘛，那么现在我可能还让你成活着，什么时候要„掐死‟你再说，但现在就是要在我的手里掌握着，到最后肯定是要掐死的。”
做了8年的采购经理，高勇说自己“底气这么足”，就是因为整个采购流程，甚至包括当时国有企业中盛行的一些阴暗和灰色地带，他都是“门清”，“我就是要警告他们，为什么敢触动他们的利益，因为自己身子硬，所以他们在我面前很蔫。但要把水搞清，靠我一个人的力量当然不行，一方面不可能保证所有的工作都是由一个人来做，自己做得累死，别人还会指责你，你是怎么做出来的?整个过程不受控;另一方面，也会有人说，权力全集中在你一个人这里，所有的鱼都围上你了，你自己会不会被撑死啊?”
高勇想到的是用一整套it系统来将物流固化，实现“可数字化管理”，“这样一来，判断和奖惩就用不着我亲自去操刀，我要管的只是制度和过程。”
浅显的一番表白，感动了全公司所有在场的人，高勇期望的物流系统，就是通过“数字化管理”，彻底终结公司采购过程中长期盛行的人情管理和经验主义。更重要的是，那年高勇第一次被提到中层干部岗位上，“冲劲十足”，“我做任何一件事情，目标就是要在这个行业做到第一或第二，这也是自我价值的体现，另一方面，能够把大家团结起来，同心同德，使整个流程都受控，不带二心，把事情做起来，大家早晚都会认可这一点。”
“透明”的物流。
在重庆，拥有上百年历史的嘉陵公司是仅有的几家大规模制造企业之一，也一直是中国摩托车工业的骄傲。1993年公司进行股份制改组后，拆分出来的股份公司于1995年上市。迄今为止，嘉陵摩托车的累计销售收入达285亿元，累计创利税近46亿元，摩托车年产量、产值、销售收入、利税等多项经济技术指标和生产技术、产品质量、企业管理均居全国同行业领先地位。
从20世纪90年代初开始，伴随着嘉陵“军转民”和企业改制的需要，大规模的it技术应用也使嘉陵走上了优化产业结构的不归路，如果说it技术的应用为嘉陵的企业市场化再造提供了工具的话，那么嘉陵公司的一波又一波的企业体制变革和管理创新，则为it技术的工具应用提供了背景和可能性。
1987年，刚从电大读完财务专业的高勇被分配到嘉陵，当上了一名采购员，一开始碰到的全是“问题客户”，啃的都是些“硬骨头”，凭着自己的勤勉、真诚和努力，高勇很快脱颖而出，从采购员、计划员、副科长、科长、副处长、处长，一路做到主管企业发展规划和信息化改造的副总经理。
在多年的采购实践中，高勇也一直在寻思一个“一劳永逸”的解决之道：如何让企业的计划、采购、仓储每一个流程都受控，使整个管理透明化，而非采取企业通用的经验主义和简单的行政指令，传统的这些做法不仅随意性大，而且特别容易滋生采购过程中的腐败温床。
1995年前后，在高勇的大力陈词之下，时任物资部副部长的他开始筹划嘉陵最早的物流管理系统，摆脱手工记账，并尝试在采购和销售环节分阶段实现电算化。这也是嘉陵建设的第一个“信息孤岛”。“一种管理手段要克服些问题，关键是你的想法一定要能借助有效的手段，才能够实现“，高勇的这个初衷、朴素的想法，促使他一开始推行了最早的一套it物流管理系统，“系统刚上时，我们首先保证的一点就是，任何一个采购过程中的动作，必须有计算机的指令，按指令行事，从源头上克服人为因素。”
从编订采购计划开始，到产品的采购、交验、入库、出库，一下子把整个流程都放到了计算机上。开始推进的阻力也比较大，高勇就将系统基本功能设计成首先定义计划，保证采购计划的公正性，从一纸调达，到相应的资源分配量，细到某一个零件、某一个产品的采购量，指令计划是按照某种标准模型执行的，并参考其历史表现，动态处理其中关系，这样一来，“结构树”模型的推出就成了当务之急。
虚拟零库存管理。
1995年开始实施物流管理系统，到，再继续向下挖潜增效，高勇感到压力越来越大，尤其是企业的库存积压和流动资金占用之间的矛盾越来越突出。与国外摩托车工业不同，国内摩托车配套产品的质量良莠不齐，稳定性差，也缺乏计划性，而像日本本田这样的企业，其核心竞争力的表现在零部件的质量上乘，从产业分工到流程控制非常好，上游供应商提供的零件全部都是免检产品。
高勇设想能否将成品厂的这部分压力也分解、转嫁到配套厂身上，虽然眼下还不可能实现完全的零库存，但是变成一个即时的供应链管理，从校验、质量的把关，到追求零库存管理的目标，在当时同行业，这样的管理实践还没有第二家。
考虑到国内摩托车制造工业生产的实际状况，嘉陵推出了一种“代保管”的库存模式，供货商可以将计划的分配量放在装配仓库，但嘉陵只是履行代保管职责，不付款，也不挂预付款，企业与供应商之间没有发生债务关系，除非装配整车。这样一来，嘉陵只需要拿点库房出来，而且还要收租金，在中国制造业特有的国情下，巧妙地真正实现虚拟的零库存管理，存货水平由原来的8000多万下降到几百万，资金周转率提高了数倍。
当时的摩托车配件市场也正在经历一个从卖方市场到买方市场的变迁，以前的供应商并不关心嘉陵厂的装货、库房和成车情况，因为这与它们的利益无关，虚拟的“零库存管理”无形中加重了供货方的资金压力后，对方开始随时关注嘉陵厂的库存情况，因为供应商也不愿意把太多的货压在这里。
在远程联网基础上，嘉陵与配件厂商的单方管理一下子变成双方管理的互动关系，更重要的是，建立了一种全新的供应链管理关系——只有通过使用，商品价值才能得以体现。
最后，供应方也纷纷提出要求搞免检制，愿意加高质量的索赔额度，有的甚至提出请嘉陵厂派驻，对方支付工资都可以，一批产品检验合格，就可以放在厂房。互动关系促使大家真正走到一起，成为一种新的利益共同体，价值目标高度也渐趋一致。
“abcd方法”
终结经验主义和人情主义。
在理清总量的基础上，接下来是如何合理公平地分解指标、建立与零配件厂商的动态管理关系问题。为此，嘉陵也首创了一种基于数学模型的叫做abcd法的管理模式，其中a是指配件商是否通过iso9000的认证，系数为0.1，b、c、d各为0.3，加起来正好是满分1。
其中b是计划完成量，根据配件商上月分配量的完成情况来判断其供货能力，c是指一次交易量服务的质量水平，用以判断供应商的产品合格率，d是价格水平，用以控制供应商的价格水平，促进供应商之间的公平竞争。在根据配件商每个月业绩表现的基础上，建立起整个数据，形成了针对上游配件商的一种可控制的、数字化直观表现的、良性的优胜劣汰机制。
把这样一整套数据和考核指标建立在远程联网之上，300多家配件商在网上就一目了然，每家供应商应有的分配量、质量和价格水平，全都有了可以数字化监控的标杆，整个管理流程受控，不仅节省了大量人力物力，而且完全克服人情管理，谁也不敢私下做小动作，管理一上台阶，加上采购过程透明度的提高，真正在供应商之间建立起一种公平竞争的环境，如何加强管理、提高产品质量和竞争力，一下子成为每一个供应商首要考虑的问题，嘉陵的成本水平也随之大幅下降，最高的时候，库房里仅仅是原材料的储备就高达1.3亿元，现在已基本维持在1000万元左右的水平，有时甚至只有几百万元。流程管理系统的实现，也使高勇第一次深刻思考这样的问题:任何一个管理首先要结合实际，照搬任何一种先进模式都会有问题，简单的一个道理就是，如果照搬能够成功，那么世界上的企业就是一个水平了，就没有什么弱、强，民营企业之分了，而如何将这些先进的it系统的管理方法和企业的业务特点与具体环境结合起来，也成为了嘉陵it技术应用实施中最重要的主导思想。
让物流、信息流和价值流保持同步。
在多年的企业it系统规划和实践中，高勇觉得自己的许多奇想也是受惠于当年的财务知识。在他看来，财务是一种经济价值的再现，经济活动又是一个物化的过程，的物流业工作经验也让他深刻认识到，在物流环节中，信息流、物流和价值流要保持同步，这应该成为企业引进it系统时最核心的应用和管理思想。
一直到现在，高勇还身兼财务部的部长，贯彻着他一直坚持的“一个中心”管理思想，从事先的计划预筹、事中控制、到事后确认，规范化必须延伸到整个过程，从原来的会计式财务，向管理财务转化，真正过渡到事前预测相对准确，事中标准达标，最后出来的结果要进行偏差分析。
先当机器人再做自然人。
1994年嘉陵开始上电算化，因为只是比较简单的一级核算的账户处理，数据来源没有联网，只停留在“孤岛”阶段。为了推进财务电算化，嘉陵提出的口号是“先当机器人，再作自然人”，将权力回收到计算机，具体到财务控制，就是首先通过对财务数据的跟踪分析，使整个经济活动过程全部受控，第二步就是由现在的事后核算向事前预算、事中控制转换。
在嘉陵公司it系统分阶段实施过程中，由于体制、管理、企业文化等方面的现实原因，系统实施几度也曾面临“绝处逢生”的境地。为此，嘉陵提出了“绝情的制度、无情的管理、有情的领导”的应用指导思想，制度第一、领导第二。高勇后来发现，很多企业的it系统实行不下去的最主要原因，就是因为制度出台之后，没有办法确认和执行，“那时，我首先想到的就是可操作性，每一个制度，必须有一个从起点到终点再回到起点的过程，这样的话就可以一以贯之，it系统就不致于流产。”
在嘉陵，高勇只负责企业it系统的规划和结合业务特点提出需求，系统的实际编程和运作维护交给公司的it系统和软件供应商。为了在每个员工心目中树立“制度第一”的思想，嘉陵提出了“计算机给每个人评价打分，与收入挂钩，后十名张榜公布”的土办法，正好赶上国有企业的下岗分流，辅以淘汰机制和引进新毕业的大学生，整个公司的计算机应用水平和“计算机管理”很快得以广泛普及。
企业信息化的“行为科学”
高勇认为，如果把每一个管理变革都视为利益的再分配过程，那么企业的信息化过程一定是要“戒急宜缓”，“我是在悄无声息的过程中把这张牌打完的，逐步、稳妥地推进，先把前边的做好了，再往下面做，就有舆论或者群众基础了，否则没有业绩作为基础，一旦反弹压力加大，系统的推进就难以为，这是一个深层次的变革问题，说白了，就是一种行为科学。”
在嘉陵这样老字号的国有大型企业逐步实施it管理，高勇归结为“当时一种青年人的冲动，一点野心”，当然，更重要的是企业领导的开明和支持。很多人都形象地称企业信息化是“一把手工程”，因为管理的透明化势必会触及某些人的利益，高勇也遇到过被人“指着鼻子骂”的经历，但都挺过来了，“没有开明领导的支持，任何it系统都不能做成功，我当时也是初生牛犊不怕虎，瞻前顾后的话就可能做不成了。”
更重要的是，嘉陵的信息化改造正好迎合了企业10年来体制变革和管理提升的迫切需求，为了营造一种公平竞争、共同成长的发展环境、19嘉陵做了一个计算机联网订货系统，对于配件商同一产品的不同价格进行网上的实时标注和跟踪，高勇邀请全厂领导来现场观看这一套系统的运作，结果大受赞赏，很快就在全厂推广开来。
以财务为中心的erp。
另一方面，嘉陵也认为，企业上erp项目必须具有预见性，首先是要知道自己最需要解决的问题是哪些，同时又不会伤筋动骨，然后第二步要搞什么，最怕的是上项目时带有盲目性，甚至照搬照抄别人的方案，那样就“非死不可”。高勇说：“我们的责任就是提出需求计划，结合业务流程，有可操作性，整个过程是一种很柔性化的改进，结合企业的具体情况，比如，当我们这个有上百年历史的大型制造企业，面对信息化改造，肯定有很多积累下来的问题，况且与国外企业相比，人员素质、设备等都有很大的差距，因此，企业的信息化也必然是一个逐步改善的、渐进的„过程论‟。”
嘉陵认为，企业的erp实施应该以财富为中心进行扩展。像制造业的企业资源最核心的是两个问题，一个就是代码的共享，另一个就是结构树的完善，但这两个问题的解决都必须依赖于某种内在机制。在嘉陵，这一机制就是以财务为核心，即财务价值涵盖了所有物化过程，所以一旦在数据集中的基础上提供价值判断，所有部门都会一致行动起来，这就是“纲举目张”。
高勇认为，“如果做了很多事，最后没有办法去确认，缺乏价值体现，谁都没有做的动力和积极性，erp就是要以财务为中心进行扩散，从电算化开始，把每个孤岛集成起来，成熟一个集成一个，代码统一，然后再做分厂，分厂先做结算，然后再是标准成本的分摊，结构树要准确，这样一来，慢慢就全部扩散开了，最后只有财务在数据分析基础上进行奖惩，整个资源才得以合理调度。”
从被动地推进，到找到利益驱动，嘉陵认为，一旦有了利益激励机制，“很多事情大家都会主动去做”。嘉陵也将企业信息化作为揭露公司管理中问题和矛盾的手段，在联网实现之后，所有的结算并不是直接建立在分厂与分厂之间，或者是分厂与销售公司，所有的二级单位之间的结算，只是一个信息流跟物流的交互，而价值流全部集中在财务部。年底，嘉陵的发动机总厂二分厂，一度积压了4000多台发动机，联网后这一问题暴露出来之后，得到及时解决。
从人治变成由机器来管理，嘉陵人从erp中尝到了甜头，更进一步巩固了企业信息系统的“权威”，一切让数据说话。嘉陵的技术中心也从原来的研究所上升到现在的国家级技术中心。
技术分析(一)。
动态管理下的“结构树”模型。
嘉陵每年生产的摩托车车型多达十多种，各种车型之间，零部件都有借用关系，按照以前的经验主义，一位计划科的科长在编定计划时，往往只是根据一些历史记忆和经验积累，高勇称之为“大脑经验主义”，但这种判断经常会发生差错，因此，系统首先要解决的问题就是，先把库里的总资源量弄清楚，比如说下个月需要多少量，然后再分解到所有的零件中，避免出现大的误差，构成了“结构树”的一个基本模型。
把库存中所有车型的所有零件的结构树关系实现“可数字化管理”之后，才有了一个资源总量数据库的概念，为了尽可能提高总资源量的精确度，系统还必须考虑到需求量水平的控制，也就是必须保持一个合理的存货水平，即所谓的最高储备，因为按照当时我国的工业生产水平，各家摩托车零配件供应商提供的质量状况也是良莠不齐，很可能某一批产品质量就不合格，所以嘉陵有时也得加大储备，在动态管理所隐含的巨大不确定性之下，无形中企业的风险陡增。
如何处理好存货水平和资金占用量之间的棘手矛盾，一下子凸现在高勇面前。所幸高勇的财务出身帮了忙，他干脆发明了一种叫做入库“双锁定”的方法:首先锁定的是当时的进货量为每一个十年的平均进货量，进货量的待定数和交定产品，加起来不能大于企业的最高储备水平，因此，最高储备一般订在五天之内，多余的产品不能够入库;第二个锁定是计算机自动锁定，如果某一个月企业总需求量订单为一万，那么供应商交货时就不能超过一万，超过这一数目，计算机会自动锁定。
在实行计算机的双锁定之前，嘉陵公司的采购员和它上游的300多家配件供应商之间更多的是“人情关系”，货只要交进来，哪怕月底盘点发现多了，只能下个月减量，但是货已无法退回，企业资金流转受到很大的影响，另一方面，上万个零件每个月去盘点，如何克服人为因素也是一个让人头疼的问题。
技术分析(二)。
关注可操作性197月，嘉陵准备上erp项目，在三家供应商做艰难的权衡之后，嘉陵认为浪潮通软在企业信息化中提供的erp解决方案比较切合实际，它的标准版本和改进版本能够适应企业的发展，因而最终选择了浪潮通软方案。在参观了中石油和烟台汽车的erp应用之后，嘉陵更坚定了自己上erp项目的决心，“我们最关注的是两点：第一是安全、第二是可操作性，然后再保证我的需求计划实现，所以我们就选择浪潮通软。”高勇说。
从原材料、销售和财务等一级科目下的联网，到20开始推行二级核算的财务和数据共享，使每一个分厂的数据受控，嘉陵首先解决了进和存的问题，然后逐步推进和深化，并开始实现三级核算制，将内部车间的业务进行联网，分厂之间的进货处和出货处，全部通过联网打印单据，这样一来首先控制住了做假和容易出现误差的渠道。
利用信息化实现从事后控制转变到事先预算和事中控制，嘉陵真正实现了管理会计和财务会计的融合，并在企业尝试推行责任会计，全面细化和动态地监控企业的每个指标体系完善。2002年企业最大的变化就是充分体现收支两条线和量入为出的财务管理手段，销售成本和管理费用占销售收入的比例从去年的7.2%下降到今年的6.42%，节约成本多万元。在将进、销、存联网的基础上，嘉陵也开始推行“标准作业成本”的先进管理制度，把模拟的利润变成真实的利润，在每一个科室分解预计采购量，充分鼓励内部竞争，使责任标准成本制度与企业的erp完全融合，相互促进。
推行这一管理方式，嘉陵眼下需要迫切解决的问题就是分类信息库的不准确，分厂报出的转出成本常常和实际预算成本不一致，因为以前每一个零件分摊的比例都是人为的，建立在经验主义之上，而照标准成本的分摊方法是结构性的分摊，并从中发现盈利或者亏损的实际原因，因此，嘉陵准备在下一步推进erp的基础上，把成本指标下降到每一个人、每一个班组和每一个通道，使每一个分厂成为独立核算、自负盈亏、模拟核算的利润单位。
高勇觉得，一家供应商的erp要产品化比较难。因为每个企业的情况、具体业务特点、体制、成长环境和企业文化完全不一样，惟一能够标准化的可能还是账务处理，至少每个企业的一级账务科目需要标准化。这其中，可操作性更重要，比如端口的预设和未来业务流程的结合等等，这些才是最重要的。
发掘erp原动力。
企业上erp，经常会遇到这样的结局：要么是停留于“一把手工程”而裹足不前;要么是企业弄得“伤筋动骨”，一时怨声载道，最后是“赔了夫人又折兵”，简直就是劳民伤财。
每一个企业都高举“将erp进行到底”的旗帜，但包括联想这样的企业在上erp过程中也有“做不下去”的时候，为什么?高勇认为，企业发掘技术革命的动力可能比对纯技术因素的关注更重要。
学财务出身的高勇有一个非常朴素的观点:人是经济动物，人比技术更重要，“前面挂胡萝卜”比在“后面抽鞭子”更有效果。企业的信息化改造需要“自上而下”地强制推行，但绝不能止于此，因此，以什么样的理由说服一些甚至连计算机都不会操作的普通员工“先当机器人、再做自然人”，可能比任何技术主义的空洞说教都要现实和可行得多。
高勇把利益驱使甚至提高到“价值体现”的高度：重新塑造企业的价值流，这一新价值流的惟一指标就是财务控制。另外一个典型例子是，嘉陵还在推行最先进的“标准作业成本”做法，但马上就遇到了分厂之间“代码不共享”的难题，“我们必须上erp，才能解决代码混乱”的问题，这样一来，erp和促进企业产品成本的改进之间也建立起了某种天然的利益关联。
对重庆嘉陵这样一个地处西部的大型制造企业而言，信息技术将把企业带向何处?现在还无法定论，但如何树立新的企业共同价值观、在重塑企业信息流和物流的同时，重塑价值流，并且应该建立在一种什么样的利益驱使下，嘉陵一波三折的信息化过程，也让我们看到了西部制造业真实的甚至可以触摸的信息化曙光。
可口可乐：平衡记分卡应用案例
［摘要］伴随经济国际化，石油企业面临着更加激烈的市场竞争，为此，石油企业必须要不断地提高自身经营管理水平，构建科学合理的绩效考核体系，开展科学公正的绩效评价工作，有效增强自身的管理水平以及竞争力。基于平衡记分卡的绩效管理有助于改善石油企业自身的管理水平，促进石油企业能够在竞争之中健康持续的发展。为此在文中主要就石油企业绩效管理中平衡记分卡的应用展开探讨，以期为石油企业的绩效管理提供借鉴。
引言。
在国民经济的发展中，石油是相当重要的基础能源产业，也是世界各国经济发展战略中优先发展的对象。现阶段，石油作为能源中的重要组成部分，在我国一次能源消费以及生产中占据了较高的比重，并且维持在一定的水平之上，我国也从过去的石油出口国变为石油进口大国，石油已经成为制约我国经济发展的重要瓶颈。为了能够更好地为国民经济的发展提供支持，加之石油体制改革的深化，必须要全面构建起石油企业现代化的人力资源绩效管理体系。当前，石油企业正面临着巨大的机遇与挑战，只有通过多种方法来不断地改善企业的绩效管理水平，形成规范的管理，才可以让石油企业拥有更好的竞争力。
1石油企业绩效评价体系特点分析。
对于石油企业来讲，绩效评价不仅仅是可以对过去的经营状况进行系统的评价，并且还可以引导石油企业沿着自身既定的战略目标前进。对于石油企业来讲，所需要的绩效评价体系需要具备如下特点：首先，注重对石油企业长远发展潜力的评价。需要重点衡量石油企业的长期利益以及业绩的驱动相关因素，例如可以揭示石油企业未来的成长能力的预先准备情况的各种指标，例如知识和智力资产价值增长等等。其次，注重对石油企业内部经营过程以及外部各种相关因素的评价。主要是侧重于对石油企业经营活动是否可以满足客户需要，例如客户满意度、市场占有率等等。最后，绩效评价系统需要是一个动态的系统，要能够将石油企业战略和绩效评价进行有机的结合。战略通过具体的行动来实行，绩效评价则能够指导战略的实现，并通过实行的结果来对战略以及计划进行合理的调整。对于我国的石油企业来讲，绩效评价系统只有具备了这些特征，才有助于提高自身的竞争能力。而平衡记分卡则能够实现这些要求，有助于提升石油企业的绩效管理水平。
2.1为石油企业战略目标服务。
平衡记分卡强调绩效管理和企业战略之间的密切联系，反映出的是关系到石油企业长远发展的各种关键因素，和石油企业的长期战略目标存在着相当密切的联系。通过平衡记分卡有助于石油企业对经营业绩进行客观全面的评价，有助于克服各个部门经营的短期行为，让经营者做出更加适合企业长期发展的战略决策，推动石油企业激励机制以及约束机制的建立和完善。同时，信息时代的集成管理让一些非财务指标能够从企业的整体角度来展开评价，进而发挥出更加积极的整体组合效应。
2.2有助于石油企业防止次优化行为的产生。
平衡记分卡可以迫使高层将所有重要的绩效评价指标放到一起来进行综合的考虑，进而可以注意到某一方面的改进是否需要牺牲到其他的方面，如果真的需要如此，那么即使是最好的指标体系，也可能需要通过很糟糕的方式来实现。而平衡记分卡的综合考虑则能够防止这种次优化行为的产生。
2.3可以用来更好地衡量未来财务业绩。
当前，我国的会计信息制度还并不完善，在财务报表上存在着较为严重的信息不对称的情况。如果在会计信息出现异常或者是企业的外部经济环境出现了变化的情况下，只是单纯地采用财务评价指标，那么是很难有效地涵盖影响石油企业业绩的所有因素，因此所获得的结果也会存在片面性。而平衡记分卡中的非财务评价指标则能够从外部环境以及非财务角度来修正和补充财务评价指标，进而可以更好地衡量财务业绩。
2.4可以更好地反映无形资产。
在现代石油企业中，人力资本、智力资本以及商誉等各种无形资产所产生的.作用越来越明显，一些和管理创新能力、品牌价值以及产品质量相关的各种非财务指标都能够在很大的程度上反映出企业的价值。而平衡记分卡中纳入的这些关键因素，将有助于企业组织和员工的学习成长以及核心能力的提高，并真实地反映石油企业的无形资产。
可口可乐：平衡记分卡应用案例
要让平衡记分卡得到合理的运用，石油企业就必须要制定出与适合企业自身情况的发展规划、期望目标以及经营战略，并积极地对企业内外部的资源进行整合。制定出科学合理的发展规划，并在管理层中形成共识，对石油企业自身未来的发展战略以及业务范畴进行合理的策划和调整，做到扬长避短，使得自身的优势得以充分的发挥。最后还需要开展综合分析，与企业自身的实际情况进行结合，对绩效管理的评价标准进行规范，只有这样才可以为平衡记分卡的运用提供良好的先决条件。为此，石油企业必须要对自身的经营管理能力进行提升，例如不断地强化员工的业务技能以及科学文化素质，对内控系统进行优化，不断地强化法制能力，让日常经营可以更加符合石油企业的发展规划，进而充分地发挥平衡记分卡的绩效管理作用。
3.2改善经营战略，促进绩效指标更细化。
平衡记分卡在石油企业绩效管理中的应用，对石油企业之前单一的计量指标进行方向性的调整、引导。通过制定科学合理、操作性强的评价指标，并与石油企业今后发展目标相结合，使得企业发展战略、行动计划、正在实施的发展战略与行动方案之间的差距得到循序渐进地改善，并在企业内部流程、财务、创新与学习、顾客四个领域进行有机融合，促进石油企业战略计划的有效实施。平衡记分卡在石油企业绩效管理中的应用，要求石油企业采取全员参与的战略。对于石油企业的绩效管理评价直接关系到企业整体生产经营活动，与企业每个员工的切身利益密切相关。为了保障平衡记分卡的有效执行，企业在设计平衡记分卡时，不但要考虑企业发展的方向、战略目标，还要充分考虑企业各部门、各员工的经济利益。因此，石油企业应对绩效考核的指标进行进一步的细化，并制定实施工作责任制，确保企业每个员工都能够积极参与到企业经营管理之中，确保评价指标有意义，能对绩效考核结果予以更准确的评价。
3.3比较指标不同，促进考核机制更规范。
石油企业在制定绩效考核机制时应以自身企业的总体发展战略作为根本依据，在平衡记分卡中设定相应的考核指标，对企业战略目标的落实进行有效监督。绩效考核管理中平衡记分卡的实施，应对自身企业平衡记分卡指标与业界平均值之间的差异进行分析并适当进行调整，促进信息反馈制度的落实。石油企业相关信息的及时反馈能有效就方案针对相关变化第一时间进行调整。通过及时有效的沟通促进石油企业的管理运作产生高效。在此基础上，平衡记分卡涉及企业的各个方面，高效的沟通保障了平衡记分卡的科学性、可行性，引导企业全体员工不懈努力促进企业生产经营管理制度、要求的落实，促使绩效考核结果的提升。
3.4依据浮动薪酬，建立激励机制。
平衡记分卡实行的是浮动薪酬，也就是参照业绩来分配报酬。其薪酬总额由基本工资、间接工资、浮动工资三个基本部分组成。这种薪酬系统中，业绩评价的结果、浮动工资有一部分的联系。不同情况下，与业绩评价结果有联系的浮动工资有不同的形式，有短期激励手段、长期激励手段。在设计激励机制时，应将业绩、报酬、组织目标三者联系起来，避免应有的激励作用无法发挥出来。石油企业一方面可以积极提升经过平衡的指标，同时其激励行为又能明确反映出评价标准的平衡，通过借助平衡记分卡进行管理，还要借助短期的财务业绩奖励来对企业高层管理人员予以奖励。此外还可以采用以总体结果为基础、以能力为基础、收益共享、计分点计划等激励机制与平衡记分卡相结合的方式来促进企业绩效管理工作的高效开展。
3.5完善信息系统，促进信息的高效流通。
平衡记分卡在石油企业中的应用，其实施对沟通有很高的要求，为了确保企业沟通更加高效，进行信息化改革有其重要性，其关键在于要对信息系统进行完善。完善的信息系统能将平衡记分卡的内容进行整合并以互联网的形式展现出来，让企业员工能够随时借助互联网获得需要的信息。进一步完善信息系统对各类信息的归类功能，对已经完成、未完成的工作进行分类，能有效缩短信息获取的时间，减少重复操作，集中精力在未完成的工作上，进而促进企业信息沟通的效率。同时，企业应建立起覆盖整个企业信息完善的监控系统，建立信息收集的数据库，通过互联网将企业的信息网连成一个整体，保障信息能传达给每个员工，也能确保相关领导能及时接收到员工的反馈，进一步增强员工交流及对新管理方式的认同。通过数据、资料的提前收集，为平衡记分卡关键性指标的选择、合适量化标准的确定提供支撑，保障从信息系统各个维度的指标中反映出企业的真实发展状况，为企业领导决策提供参考。
4结语。
在经济全球化、经济信息化、高科技化的21世纪，尤其是在我国加入wto后，我国企业的经营环境发生了很大的变化，企业绩效管理理论、方法发生了重大变革。平衡记分卡被引入我国之后，一度成为企业绩效管理探讨的热点。为了使得石油企业可以在市场竞争中更具有竞争力，有必要强化其绩效管理，为此，需要加大对各种先进绩效考核方法的研究和应用。本文对平衡记分卡在石油企业中的运用展开了分析，以期为石油企业的绩效考核提供借鉴。
主要参考文献。
智慧教育案例应用心得体会
随着科技的飞速发展，智慧教育已成为教育现代化发展的必要之路。在实际应用智慧教育案例中，不仅仅是教师和学生，其实更多的是家长对此抱有高度的期待和关注。在智慧教育的实施中，我有了一些体会，下文从五个方面谈一下。
一、教育资源共享。
教育资源集中，可以方便高效地进行管理。智慧教育中，老师利用电子白板进行教学，同时还可以将教学视频、教学课件等教学资源进行录制，利用网上课堂进行在线教学。学生可以通过网络进行在线学习，而且师生都有权利去了解这些教育资源，可以提高他们对教育资源的利用率，进而更好地完成学习任务。同时，家长也可以通过智慧教育平台了解到孩子的学习情况，掌握教育资源信息，以便更好地支持孩子的学习。
二、教学互动交流。
通过智慧教育平台，老师能够在线实现教学，而学生利用在线教学进行学习。在这个过程中，学生与老师之间也能够进行互动和交流，可以及时解答学生的疑问，探讨问题，促进学生的思考和学习。另外，通过网络直播等形式，学生还能够参加在线讲座，观看教学视频等教育活动，提高自身的学习兴趣和学习能力。
三、教学管理模式创新。
对于校内的教学管理，智慧教育平台也能够帮助老师和学生建立更加全面和深入的教学管理模式。在这个过程中，智慧教育平台结合教学目标，以班级为单位来管理学生信息，可以随时了解学生的学习情况、成绩等信息，整合校内教学资源，善于创新教学管理模式，开展个性化教学服务和反馈，提高教师的管理能力和教学质量。
四、前沿教育理念推广。
智慧教育曾经被定义为是一种推广前沿教育理念的创新教育模式，通过多样化的教育模式，促进教师和学生教学和管理能力的提高，并为教师的日常工作提供更好的辅助手段。同时，智慧教育还能够实现教育资源共享，突破时间和空间的限制，实现更加开放自由的教学环境，满足不同学生不同需求的学习方式。
五、学习环境优化。
智慧教育可以提供更优秀的学习环境，满足学生日常学习的需求，扩展了学生的学习资源和人脉，创造良好的学习氛围和生态。在学习的过程中，智慧教育能够提供更加便利和高效的学习服务，从而提高学习的效果，增强学生对知识的高度认识和掌握程度，巩固其知识储备，提高其综合素质。
总之，智慧教育的实施，可以借助科技手段，在教育信息化的基础上实现教育的创新，积极探索前沿教育模式，提高教师和学生的能力水平，创造优秀的学习和人才培养环境。尽管实施中可能会遇到困难，但只要我们保持坚定信心，才能做出一个更加完美的智慧教育。
上海融氏企业应用UF/CRM案例
上海融氏企业有限公司是一家以生产淀粉糖为主的企业，具有年产5万吨酶法淀粉糖浆的生产能力，占上海市场9家同行生产能力的三分之一，其淀粉糖产品在上海市场的占有率连续5年名列前茅。
随着上海融氏企业有限公司业务的不断扩展、员工数量的增加，内部管理也感受到巨大的压力。第一，在市场环节，为了应付各种不确定性和经营风险，融氏企业必须对市场环境和自身市场活动有清晰的了解和明确的认知。这样就要求融氏企业找到能够为自己带来最大利益的产品，并充分了解竞争对手的动向，同时还要制定合理的定价策略。第二，在销售环节中，无法透彻地了解客户购买偏好、真正的需求，从而锁定目标客户。第三，在服务环节，随着业务的扩展，融氏总发现自己的服务水平不够稳定，无法真正实现“一对一”服务；同时，由于服务部门与销售部门之间缺乏协调配合和充分的沟通，常常导致服务部门与销售部门之间的业务产生脱节。正因如此，融氏企业在处理与外部客户的关系时，越来越感觉没有信息技术支持的客户关系管理力不从心，有一种“找不到支点”的感觉。
发现问题与解决问题的方法往往是同时出现的，于是用友crm客户关系管理系统就在融氏企业应运而生。这一系统采用个性化设计，通过市场管理、销售管理、客户服务以及分析决策等模块，可为融氏企业提供业务进程管理、销售机会挖掘、决策支持等全面的管理功能，从而协助上海融氏企业建立一个适应业务发展的全新模式。
用友crm的核心是客户的价值管理。通过满足客户的个性需求，提高客户的忠诚度和保有率，从而全面提升企业的盈利能力和竞争力。根据对客户特征、购买行为和价值取向的深入分析，为企业的决策提供科学、量化的指导，使企业在市场上保持稳定持续的发展能力。
随着crm实施过程的进行，融氏企业发现，当按照crm的理念，用户需求成为商业流程的中心时，“传统”的企业运营方式在很多地方产生了不协调，这些不协调妨碍了crm系统发挥出完整的效力。因为crm直接从“客户接触点”开始，为企业管理换了一种思维方式，它也成为“传统”融氏企业走向“电子商务”的第一次尝试。在这种尝试中，企业开始感受到不同寻常的冲击。冲击过后就是进步，通过应用crm，融氏企业的管理得到多个方面的提升。
“一对一”营销。
过去用户只能被动地听取介绍。通过大众媒体进行广告促销，如果能够树立起独特的产品形象，就有可能成为热门的商品。企业不必考虑每个客户的专门需要，只要能保持在电视和报纸上经常有曝光就可以树立品牌形象。融氏企业在实施crm时意识到，有两类人是自己的潜在客户：第一类是从来没有用过玉米油的人，现在打算买，他们有可能使用融氏的玉米油；第二类是没有买过融氏的玉米油，但使用过其他品牌的玉米油，通过做工作可以争取在他们购买时选择融氏的产品。于是它建立了一个网站，这个网站主要是帮助大众了解目前市场上食用油的成分。它采用会员制，通过会员注册之后，系统自动识别你最关心的是哪种食用油，你可以向其他会员询问问题，也可以浏览它推荐的产品，比如哪种食用油最适合高血脂人士，哪种食用油可降低胆固醇，并定期向会员提供健康食谱。通过这样的方式，融氏企业可以有针对性地提供产品信息，获得长期的、忠实的客户，而不像在电视上那样必须用极短的时间树立品牌。采用合适的信息系统平台，进行这样“一对一”营销所花的费用并不高，因为它是用户拉动性的。当用户开始提问的时候，他已经是一个潜在消费者了。而通过电视媒体进行大众营销是无针对性的，它在统一的时间向许多观众播出，对其中70%的观众来说，可能根本就不关注油的成分，可能完全是信息浪费，可是这些浪费最后都要记在营销费用中，最终由消费者来承担。因此可以说，消费者在“新经济”时代要求更有针对性的有效信息传递，能够做到这一点的商家才能赢得未来的市场。
实现“资源共享”
融氏企业由于企业员工数量较多，在内部信息传达上往往会产生不及时、不到位的现象。员工很难在第一时间了解到与自己工作相关的信息，在一定程度上影响了工作效率。此外，在经销商的管理上，公司原来采用的是较为传统的.用纸笔建立经销商档案的方法，这种方法存在很多弊端。一方面，不同的分销商对企业的产品需求是不同的，传统方法无法让企业及时地了解到不同经销商的不同需求，这导致企业浪费了许多销售机会。另一方面，经销商对企业的现状也不甚了解，往往只是找某一个市场人员联系，一旦出现公司内部人员流动就导致了经销商的流失。
这些问题在融氏企业建立起crm系统后都得到了很好的解决。他们在企业内部局域网上通过crm系统实现了带有权限管理的信息共享，拥有不同权限的企业人员可以在上面找到与自己工作相关的最新信息以及任务，同时每一个人工作的进展信息也可以与团队共享。这样在公司的市场活动中，在与经销商的沟通和商务活动中，每一个成员只要根据既定的工作流程各尽其责，整个工作进程就在每一个参与者面前，尤其是组织和决策者面前一览无余。对于企业的市场人员，通过用友crm系统对经销商历史购买行为的分析，很容易对分销商的不同购买需求有一个大致的了解。
工作效率提高。
关系理顺了，工作效率也就提高了。以往业务人员对公司客户、经销商的一些情况有不了解的地方，总要打电话请示总经理或相关负责人。而现在情况则不同了，企业的各种制度、经销商信息、数据和市场活动、销售的进展、分工情况等都可以在crm系统中方便地查询，一目了然。大家分工明确，各尽其责，各环节衔接流畅，很多日常事务不需要再去请示就可以处理，工作效率自然提高了。
crm系统帮助上海融氏企业实现了客户数据的共享。无论是营销部门的预算，还是市场策划，抑或是从营销部门到后续的销售和服务部门，所用到的都是一个统一的客户数据来源。这使得融氏企业可以完成一个连贯的市场营销过程，从预算到确定目标客户，到制定一个营销方案和其中的事件，一直到执行和评估分析。
三点突破法。
从业务角度来讲，上海融氏企业的crm系统主要是抓了三个方面：
的方法。
另外，融氏在实施crm以后，还提高了营销速度。以往做一个促销活动总是由市场部提出促销计划，通过后就由相关部门去执行。推广了crm后，实现了对促销活动全过程管理。首先要制定一个促销的方案，作出预算，根据预算安排营销活动，再去安排营销活动中的一些日程，安排后要去执行，执行后要把执行的结果反馈回来，根据反馈衡量这次营销活动的效果等。这样一个营销的全过程，都可以得到crm系统的支持，从而提高业务流程的速度。
销售管理。crm的实施改善了融氏企业的销售流程。crm全方位支持销售系统，以确保企业和客户的关系在销售活动中能及时透明地得到。比如，融氏企业参加一个新产品推广活动，负责的销售经理可以事先通过crm及时得到很多销售信息。当向老客户推荐新产品或服务时，也可以了解到：作为企业的老客户是否及时得到了服务，产品使用中的问题是不是及时得到了解决，还有无遗留问题，这些问题有关部门是怎样考虑的。销售代表及时准确地得到这些信息，当客户提到这些问题时能够妥善地向客户解释，这样就可以增加客户对企业的信心和对产品服务的信心。
服务支持自动化。新经济时代客户服务、客户支持面临着挑战。以客户为导向的企业所做的一切，都必须让客户满意，按客户需求来做。这对企业是一个非常大的挑战，而crm就是应对这个挑战的最佳武器。客户可以通过互联网访问融氏的网站，将自己的要求通过融氏的网站提交到crm系统中，融氏企业的服务人员马上可以在屏幕上看到客户的请求，并把有关结果反馈给客户，客户就会非常满意所受到的服务。crm系统就这样帮助企业实现高效的服务流程。
通过网络提供在线服务是当今crm的一个重要特色。对客户来讲，除了电话中心、现场服务以外，通过网络提供服务也是一个很好的渠道。要充分利用所有的渠道为客户提供高效、快捷的优质服务。在对客户服务过程中，客户能充分感受到企业的服务带给他的激励，使得客户愿意继续保持这种关系，并愿意继续购买你的产品或服务。
总之，crm重新整合了融氏企业的客户资源，使原本“各自为战”的销售人员、市场推广人员、客户服务人员等开始真正地协调合作，成为围绕“满足客户需求”这一中心的强大团队。crm的实施成果经得起销售额、用户满意度、用户忠诚度、市场份额等“硬指标”的检测。因此crm确实地改变了融氏企业的经营理念和手段，让每一个成员都切身感受到信息时代带来的机遇和挑战。
智慧教育案例应用心得体会
智慧教育是近年来教育界热议的话题之一，它融合了新兴科技，应用在教育领域，为学生提供更优质的学习体验和教学方法。在实践中，我们可以看到智慧教育所产生的许多案例。在这篇文章中，笔者将分享自己在课堂教学中应用智慧教育的心得体会，总结了教学过程的难点、优点和不足之处，以期从“案例”中汲取智慧教育的灵感。
智慧教育的介入，让教育行业出现了翻天覆地的变化。传统的教育方式固有其模式和规范，但随着智能技术的发展，更多的机会和方法被呈现出来。在我的课堂中，我运用智慧教育的理念，结合学生的兴趣和喜好，提供更加多元化的学习内容和方式，例如借助可视化工具让学生更加生动地掌握课程知识。
通过智慧教育的应用，课程教学的效率逐渐得到提高。传统的教育方式，教师通常需要为学生准备各种教材、作业和考试等，然而在智慧教育中，教师和学生可以通过互联网平台共享各自的知识和资源，做到了资料共用，课程内容的制作和分享也变得更加容易。此外，智慧教育的优点还在于能够帮助学生建立自主型思考的能力，并且可以支持教师提供个性化教育，在提高教学效率的同时，更能关注学生的个性化需求。
虽然智慧教育充满了发展潜力和机会，但一些不足之处还是需要思考和解决。对于一些传统的教育者来说，他们可能不习惯教学过程中出现这种快速的变化，进而影响了更好的教学质量。另外，由于智慧教育往往需要结合新兴的技术和信息板块，一些学校出于经济因素的考虑，不愿意或无法投入大量的资金来购买更先进的智慧教育设备。
尽管智慧教育还存在一些缺点，但随着时间的推移，我们也将会看到一个转型的过程。在教育机构和学校中，不少教师已经开始了使用智慧教育工具进行课堂教学，为了取得教学效果的提升和改善，为了让更多的学生受益，实现真正的个性化教育，我们需要协同努力，采取更加合理的方案和策略将智慧教育更好地渗透到教育组织和教学模式中。
事实上，智慧教育是依赖于深度数据挖掘技术和人工智能，不断进行着知识点变革和教学方式的创新。教育机构和教育相关者必须加强因应措施，了解这一新兴科技和应用模式的最新动态，及时采取正确的教育策略和管理方式，让知识教育更好地服务于学生和教师的成长和发展。在欣赏好的智慧教育案例之后，让我们有心动去尝试，去实践，去成长，去创新！
扬子石化应用ERP项目成功案例
巴斯夫公司的erp实施始于上世纪80年代末，并与90年代初完成由sap提供的全套erp系统。在过去10多年间，公司还对老系统进行了近10次升级，最近一次升级是sap的r/3v4.7版。继最初在企业内部应用采购、销售、库存管理、财务管理、设备维护成本管理等模块对企业内部的资源进行优化之后，又陆续引入了供应链管理、客户关系管理、业务商务智能等应用软件。巴斯夫在公司许多环节中成功地应用了sap的解决方案：应用供应链模块实现在全球的供需平衡，通过电子采购与供应商进行协同，如自动采购，自动补货，应用商业智能模块帮助企业决策。目前，巴斯夫使用erp的员工总数已超过35，000。
法学案例教学法的研究与应用
摘要：案例教学法在《卫生法学》课程教学实施中取得了良好的效果，教师通过精选典型的、新近发生的、真实的、有教学意义的案例营造良好的课堂教学氛围，激励学生主动参与课堂教学、培养分析与解决实际问题的能力，提高教学效果。然而耗时耗精力的案例准备、紧张的课堂节奏、学情背景、教师的教学水平与经验均可影响该教学法效果的正常发挥。建议建立案例资源库、研究教学对象知识背景、教师注重多方面理论知识及实践经验储备，结合课程特点合理使用案例教学法，充分发挥其优点和作用。
关键词：案例教学；卫生法学；课堂。
《卫生法学》是医学与法学的交叉学科，伴随着医患关系紧张及医疗纠纷诉讼案件的日益增多，医学生具备一定的法学知识相当重要。笔者就近年来应用案例教学法进行了一定的探索与研究，认为案例教学法是值得推广应用的一种好的教学方法。将案例教学法应用于《卫生法学》的课堂教学中，即在教学活动中，以典型案例为基本教材，通过对真实或经过加工的案例进行分析和讨论，在教师引导和学生参与下，让学生能够对法律理解和运用，提高学生分析和解决法律问题能力的一种教学方法。在这一系列操作实施过程中，案例教学法较传统的讲授法有其优越之处，但典型案例选择是否恰当、教师掌控课堂的能力的高低、教师的司法实践经验是否丰富等环节，会直接影响案例教学法教学效果的正常发挥。
有助于对学生的学习兴趣、对学习的主动性和积极性的提高：案例教学法的出发点是实际案例，较之枯燥的法学原理来说，更贴近学生的生活实际，激发学生好奇与探究心理，继而有兴趣去主动介入，无形中会提高学生学习兴趣与积极性，增加师生间的互动，让学生也成为教学的主体之一。对学生分析问题和解决问题能力的培养是有帮助的：案例来源于现实生活中，其题材与学生的生活实际更加贴近，用多种形式将现实内容的生活场景呈现于课堂教学中，如幻灯片、音频、视频等，让同学自己提出问题，针对问题再用自己的'策略去解决，并在课堂中进行分享，这样对学生分析和解决实际问题能力的培养是十分有利的。有助于开阔学生视野、拓宽学生知识面：课前将案例下发给学生，适当增加内容，通过布置一定的思考题作为引导，提供一定途径查阅相关知识，并把学生搜集来的有关资料在课堂上供全班学生交流、分享，学生通过主动、积极、独立的学习，发挥个人潜能，开阔了知识视野，培养了足够的能力和信心，同时更拓展了知识面。有助于活跃课堂气氛，提升教学效果：案例教学要求同学们在课堂上讨论与分享，课堂教学形式与传统讲授型相比较，前者更为新颖，课堂气氛活跃，学生有更多展示自己的机会和较大的自由度，用所学理论知识解决案例中的实际问题，同时教师在课堂上与学生共同探讨问题，也调动了集体的智慧和力量，开阔了视野，培养了学生的应用能力，收到了良好的教学效果。有助于提高教师的教学能力和教学水平，做到教学相长：应用案例教学法的教师需要具备较高的能力水平，这对教师也提出了较高的要求。其一，教师在收集、选择案例、对问题的设计方面需要花费的时间和精力更多，备课的工作量与难度加大。其二，案例教学法要求教师具有渊博的知识，至少具有法学、医学、教育学等相关知识，此外还应当具有丰富的司法实务经验，因案例中可能会涉及多方面的理论与实践方面的知识。其三，要求学生参与讨论，可能会出现并存多种观点且观点冲突的情况，不可预见性会存在于课堂教学过程中，需要教师具备出色的组织能力、良好的表达能力和快速的反应能力，使得教师在教学中得到自我的发展与提升。
2.选择案例应注意的问题。
选择的案例是否恰当是案例教学能否达到预期效果的关键。精选和设置恰当的案例，是成功实施“案例教学”的重要条件，案例的选取会直接影响学生的参与兴趣，进而影响到教学效果。因此，选择教学案例应注意以下问题。注意案例的真实性与科学性：引用案例的真实性是指案例的材料来自客观存在的现实生活，应尽量讲明事件发生的具体时间、地点、人物、过程、结果等，做到真实感强。对案例教学素材的首选目标的选取，应选择有重大意义和民众生活中紧密相关的，能代表法制进程的案例[1]。但据教学实际需要，要进行取舍编制，抽取其本质特征，即要有科学性，这是案例选择的重要原则之一。选择较为典型的案例：所选案例必须具有最能反映相对应的知识、概念、规律的教学价值，如在内容上要体现卫生法律事实和卫生法律原理；对我国当前卫生法律的要求也需要同时体现出来，使学生通过典型案例对卫生法律相关知识能够很好地理解和掌握。考虑案例的时效性，跟上时代的发展：选择的案例应当是司法实践中的最新案例，能及时反映我国当前卫生法律法规的发展情况与要求，使教学活动贴近现实生活，学生能够了解和关注司法实践，这样就能激发学生的学习兴趣，引导学生更好地关注现实社会，培养他们的社会责任感。符合教学需要：作为教学案例，应符合教学大纲的需要，为教学目标服务，针对案例提出一些问题，事先要有一定的预设。教学过程中尽可能选一些视频案例，让学生接受强烈的视频冲击，对知识保持持久的记忆，而且在讨论的过程中要使学生的主动性、积极性得到充分发挥，获得有效的认知，能真正体现学生的认知主体地位[2]。
学生的知识、生活、阅历等背景会让案例教学法教学效果打折：案例教学法要求学生自觉学习并主动参与讨论，形成对问题有效的见解，需要学生具有一定的理论基础、语言表达、工作阅历及独立思考、逻辑分析等方面的能力，才可以参与到案例讨论分析中去。否则课堂可能出现“冷场”现象。准备案例成本较高：收集和研究案例要分析教学内容、培养目标、学生的特点等具体情况，需要花费教师大量时间精力，更需要实践经验。理想的案例不易获得，且每个案例都有其发生的特定背景，不能简单地照搬和全面推广，因此会限制其使用面。教师教学能力及水平高低会影响案例教学法的效果：案例教学法涉及案例的准备、课堂组织讨论及总结等多个环节，在课堂上占用时间较多，如不注意控制，可能会影响到教学进度，难以在有限的时间内完成教学任务。另外，案例教学法较传统讲授法复杂，课堂上不可预见的情形较多，要驾驭整个案例教学过程，需要教师有丰富的教学经验，有课堂随机应变能力，才能恰当把握教学过程，引导学生讨论，取得较好的教学效果。
4.建议。
案例教学以案例为载体，教学耗时较多，应加强案例的研究，把最新的案例和学术成果融入案例教学中，建立紧扣教学内容并能反映时代特点的案例资源库，确保教学案例的时效性；同时在使用案例教学法时还需考虑教学对象的知识结构、学习特点、所授内容及教学环节等是否适合；教师还需注重自身专业素质的培养，具备扎实的理论知识，积累专业技能和实践经验，结合课程特点和教学要求，方能在课堂教学中活跃课堂气氛，提高教学效果。然而大多数实际发生的案例中隐含的知识较为分散，从中获取的知识可能不够系统，要据实际情况结合传统教学方法完善教学。
扬子石化应用ERP项目成功案例
洪氏企业有限公司这是身为电源产品配套生产企业--厦门洪氏企业有限公司(下称洪氏企业)对安全性要求甚高的客户的承诺，也是洪氏企业在选型过程中对于erp系统的要求。基于此，洪氏企业牵手正航软件，选用正航t357全系列产品，建立一个严谨、全面的信息管理系统。洪氏企业创办于1994年，主要产品有变压器、pvc粒、电源线、电子线、橡胶线、镀锡线及模具、硅钢片等。由于拥有领先的产品技术和严格的质量管理体系，洪氏企业电源产品深受市场认可，并累积成今天的行业领导地位。现今企业占地面积23万多平方米，拥有员工4,100余人，成为福建省工业300强企业之一。管理需求，避免小疏忽酿成大损失??电源线、电子线，这些在生活中看似不起眼的部件，却是生活和电器产品的必需品，离开它，很多生活便利我们便享受不到，可以说，这些电源产品是小部件起到大作用。而对于它的安全性能和质量要求，必然也是超乎我们想象的苛刻，因为，这些在我们生活中不留意的产品，一旦质量不过关，对使用者所形成的隐患也是难以预想的。同样，洪氏企业这样一家规模已经令业界侧目的企业，对于内部企业管理也同样要求甚高。因为，越是大规模的企业，疏忽会被成倍放大，从而为企业带来无可挽回的损失。
尽管经过十多年的积累，已经建立一套的完善的管理制度，但洪氏高层也已经看到，手工作业下，仍有一些无法实现的管理动作，产生一些原不该发生的资源浪费现象。
1、营业部开立制造命令(mo)时，由于该命令无法立即流转到仓库部门，不会扣减产成品的库存量，造成成品库存积压。同时营业开立的mo没有明确的交期，造成生管排程信息不足。
2、二次料回收未记入系统，造成原材料的多采购，并造成海关进口额度过度浪费。
3、由于存在替代料的情况，目前bom表中建立的原材料与实际领用的材料不一致，并且没有建立替代料件。
4、仓库管理中，保税与非保税品在实物管理及仓库库存帐中没有完全区分，不能实时反映保税与非保税品库存状况。
5、财务上的产品成本是按产品类别进行分摊计算的，产品种类繁多，要求成本精确几乎不可能。谋划erp系统?初，洪氏企业就已经开始谋划erp系统，为自己建立百密而无一疏的管理环境。这样一个牵一发而动全身的管理行为，自然引起洪氏企业上上下下的重视。洪氏企业管理层对于erp系统的认识深刻而清晰。他们认为，erp系统的上马不单只是软件成本的问题，而且包括了占用的管理层时间，企业网络系统的调整，甚至企业管理流程的一些梳理，这些无法衡量的代价，昂贵过有形的金钱成本许多。因此，从一开始，洪氏企业高层就对erp项目给予高度重视，为各个关键应用部门特别配备了助理，从一开始就参与erp系统建设进程。经过和国内外众多厂商的深入接触，洪氏企业最终选择和正航软件合作，共同建设一个和洪氏企业相匹配的erp系统。正航erp，严谨管理成就基业鼎盛?谈起选择正航软件作为erp系统的供应商的因由，洪氏企业erp项目负责人之一朱先生这样解释：”主要看中正航的服务和产品,正航软件从一开始和我们接触，就表现出相当的专业性，从电话接触，到上门演示、售前需求调研、提供解决方案，正航的销售顾问、咨询顾问、售前顾问都会用一些很规范的方法和标准，从这些行为当中，你就能预期未来可能的结果“。陷入各大厂商的疲劳轰炸的朱先生，对于正航的销售行为却格外赞赏。”
1、正航顾问认为第一个问题产生的原因是：
首先：成品入库数量不能超过mo数量，但实际生产时经常有超过生产的数量，却不能入到成品仓，或是mo取消时，已经生产的产品也无法入库。这些成品只能由车间管理，无系统库存帐。其次：成品仓由营业管理，其只负责提出有mo的成品。而基于正航erp系统得解决方案，也令销售、库存部门深表认同：合理的解决方案.首先：统一仓库管理的职能部门，让所有的仓库有一个部门统一管理其库存数量。
其次：营业部门只要开立”销售订单“，由制造部门通过正航系统mps功能自动扣减库存量，自动开立制造命令(mo)。
第三：允许超过mo数量的成品入库，通过控制mo的生产领料数量来控制车间不要多生产。
第四：营业若取消”销售订单"，则允许已经生产完成的成品入库。系统通过订单取消报表对采购单及制造命令状况进行跟踪，为人为决策是否取消mo的提供数据依据。合理的解决方案????2、将可以回收使用的原料，通过系统内建的次料仓回收到系统内，使资材部在计算原料采购量时可以采购到次料库存情况。
3、对现在的bom表进行重新检查，按实际的生产用料情况进行原材料设置，若有使用替代料件的，建立替代关系。
4、在系统内建立保税仓库，同时实物也进行分仓管理，出入库时，依所属仓库进行实际收发，最好保税与非保税仓由不同的仓管人员进行管理。
5、正航系统的成本分摊功能，将精确计算每个种产品成本。结果?通过一系列的互动，洪氏erp小组已经认可了正航的解决方案，也相信了正航软件能够为洪氏带来他们所需要的产品和服务。双方的互相信任，从一开始，已经为洪氏erp的成功应用打下坚实的基础，也为洪氏成就常青基业提供了助力。erp成功的关建??洪氏企业选用企业管理软件时一定根据自身特点，选用适合自身业务需要和企业发展需要的产品。
洪氏企业有详细的项目计划、合理的人员安排、严格的流程控制、标准的操作考核、经常的操作培训、关键性的人才培养。erp成功的关建?erp系统不是一个单纯的信息技术系统，而是一个以信息系统为技术载体的管理体系。erp所缔造的是一个统一集成的企业管理数据平台，以及基于此数据平台的业务流程运营体系。统一集成与分散割裂是对立的，erp的统一集成实际是一种信息集权。凭借这样的管理平台，实际世界里的人财物权可以充分下放，但数字虚拟世界里的信息数据则变得高度集权。而基于此数据平台所建立的复杂的业务流程体系也将不再陷入“一放就乱，一抓就死”的怪圈。因此，erp这种先进管理系统的本质体现为管理信息的集成、管理流程的标准化和精细化以及业务流程体系的不断优化。
也就是说，要充分发挥erp的价值，数据和流程是两个至关重要的因素。
扬子石化应用ERP项目成功案例
扬子石化通过实施erp项目，不仅成功地推动了企业管理，而且提升了企业管理水平，为公司带来了先进管理理念、方法和手段，促进了公司内部供应链各环节的流程优化，实现了物流、信息流和资金流“三流合一”，有效地增强了企业管理的过程监督和控制力，全面提升了生产经营管理水平，在日前召开的中国石化erp深化应用交流大会上，扬子石化的先进经验受到总部领导肯定。
该公司还通过在erp系统中设置不同业务范围对应不同的部门，满足了要求，并率先提出了炼油“91”解决方案，结合企业内控制度和《企业会计制度》，自主开发，使扬子石化成为中国石化首家“网上银行”试点企业。与此同时，根据需求，公司还持续优化了业务流程和重组。在erp实施阶段，扬子石化提出了业务流程重组(bpr)与erp实施相结合推进的开发方案;在erp应用阶段，进一步对组织机构、业务流程进行重组，整合了财务、物装、贮运、销售等部门，对其业务和流程进一步优化组合，成立了电仪、检维修、质检等专业公司和部门，撤销了财务二级核算，重组财务部等。
在erp运用上，扬子石化不仅注重强化模块功能应用，而且实行了精细化管理。通过erp实施，该公司强化了对销售流程的控制，实现了客户档案的统一管理，通过价格、信用的集中控制，加强了对重要环节的事前、事中控制和事后跟踪。通过跟踪销售订单，也提高了企业对客户的服务能力、服务水平和对市场的应变控制能力。同时，及时制定和修正销售策略，实现对信用、价格、特殊业务等控制点进行逐级的权限审批，erp上线后，大大提高了销售管理精细化程度。扬子石化通过设定信用主数据对客户的信用状况进行在线管理，根据内控要求，公司的信用政策、客户信用等级、客户信用限额、时限等由总经理审批后生效。启用信用自动检查控制功能后，杜绝了新的呆坏账产生，并大幅减少了原有的呆坏账。
上海融氏企业应用UF/CRM案例
的定义，客户关系管理(crm)是一种选择和管理用户以期最优化长期价值的企业策略，crm要求以客户为中心的企业哲理和文化来支持有效的营销，销售和服务流程。如果企业具备了合适的领导层，策略和文化，那么crm软件就能实现有效的客户关系管理了。
在这份报告中，我将把crm应用于一家香港企业——“cms”，该企业属于制造业，向全球市场出口吊扇。
2.执行梗概。
“cms”在吊扇产业有着悠久的历史。但是该公司始终没有形成一个保留现有客户和获取新客户的规划。此外，他们也没能找到一条最大化企业自身，员工和客户利益的有效途径。客户关系管理成了这家公司改善长期利润的关键手段。
crm在该公司内的成功主要赖于高层管理人员的果断决定和承诺。没有他们的支持就根本无法在员工思想中树立起以客户为导向的观念。没有以客户为导向的观念和对远景客户潜能的分析就无法改善利润。最终公司也将在激烈的竞争中被淘汰出局。
3.企业背景。
“cms”集团已经成长为一个多元化投资的企业，2002年的年度营业额超过13亿港币，其中主要的收入集中在吊扇业务上。该公司在吊扇业有着超过50年的悠久历史，产品远销世界各地。在广东省设有3个吊扇工厂，总产能约80万台/每月。位于达拉斯的办事处负责管理仓库，处理美国客户的订单和客户查询。而位于亚特兰大的办事处则主要负责销售。
以下，我们将就其优势，弱点和面临的威胁展开讨论。
a)优势。
-在市场上很知名。
-强大的财政支持。
-亚洲最大的吊扇制造商之一。
-thd的战略合作伙伴之一。
-卓越的质量和准时的出货纪录。
-产品灵活性大，适合不同分段;包括工业用，装饰用吊扇和高速风扇。
-三个工厂，分别定位于不同的市场段，价格覆盖中低端。
b)弱点(内部)。
-设计缺乏新意。
-市场信息有限。
-在某些地区市场份额不够，如欧洲&南美。
-没有一个结构化的规划来获取，发展和保留恰当的客户以使长期利润最大化。
c)威胁(外部)。
-中国大陆的市场开放政策。
-越来越多的买家开始在中国大陆寻找供应商。
-激烈的价格战。
-原物料成本的缓步上升。
-边缘利润减少。
在目前的情况下，实施crm，进行自我定位抵抗来自竞争者的攻击对“cms”来说已是刻不容缓。否则它就会在竞争中被淘汰。
但是由于经济低迷，公司高层不愿斥巨资于crm软件和系统上。再加上客户基数还不是很大，也就不急于安装系统了。
4.目标。
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5.执行。
5.1)客户关注。
“cms”大多数的员工都已经为公司服务了5年多，而当前迫在眉睫的任务就是要将他们转变为以客户为中心。改善客户关注度的先决条件是公司高层必须具备以客户为中心的观念。他们必须下定决心将内部员工转变为以客户为导向，委任一名具有丰富客户关系管理知识的人员来执行该计划。
在开始培训之前，员工被要求填写一份客户关注度自我评估表。对结果进行分析之后，管理人员应就此设立未来几个月内各项行动的优先次序。培训必须一步一步来，以便逐步将员工的思想转变为以客户为导向。
在第一阶段，来自销售&营销，工程，生产，采购，运送，财务和人力资源部门的主管都将受邀参加由外部专家主持的crm研讨会。在每月crm例会上，所有的部门主管都必须发表自己的意见和计划采取哪些行动在他们的职责范围内提升客户满意度。所有的意见和计划都必须在会议期间进行记录。一个月后，最高管理层会测试和评估他们改善客户关系的成绩。如果某人没有达到既定要求，他就必须重修培训课程。
在第二阶段，其他一些职员也将参与到培训中，同时他们将接受每月一次的改善评估。
5.2)客户拜访。
除了改善公司的客户关注度之外，还必须增加客户满度以获得更多营运利润。这就必须进行客户拜访。
从理论上来说，销售人员至少应该每个月给客户打一次电话。在谈话和交流中，他们就能够与客户建立友好关系。一旦对自身运作流程，当前和未来的业务发展有了更深刻的了解之后，企业就能够形成一个满足客户需求的适当规划。鉴于在美国下订单的决策都是由位于总部的购买者作出的，亚特兰大办事处的一线销售人员必须与购买者进行频繁的联系，以便保持双方牢固而真诚的关系。与购买者建立了良好的关系之后，销售人员就会更多关于他们未来动向的准确信息和市场信息。在年度的产品线评估会议上，由于销售人员早已通过预先联络获悉了购买者的意向，所以会有更多新设计的产品可供选择。在恰当的时候向市场投放恰当的产品，利润自然也会更大。
每年，高级销售人员都应该与客户进行一次面对面的接触。通过正式的接见，销售人员能够获得客户对产品特性和服务质量的标准，这些都是极为重要的信息，它们将为产品设计部门提供参考指导。此外，销售人员还将获得关于客户未来动向以及未来几年预算的更详细的信息。而高层管理人员则能够评估他们的行为对企业的影响。而且，他们还将能够获取竞争对手的信息，看是否可能制造一些购买者对目前产品质量不满的同类型产品，从而取代竞争对手。随着对客户认识的不断增长和关系的日渐牢固，客户的忠诚也会随之产生，进而他们会愿意将自己的大部分业务交给企业。最终，每个客户的利润也就增加了。
5.3)客户金字塔。
搜集了去年的销售数量之后，“cms”得出了以下的客户金字塔。由于高端20%的核心客户占总收入的80%，因此使用以上的方法来保留他们很重要。除此之外，对该公司来说通过获取欧洲和南美地区的新客户来增加客户基数也是十分必要的。
从上面的客户金字塔来看，公司应当关注那些潜能较高的远景客户和可能客户。通过频繁的访问了解客户的意向并最大限度地在价格和质量上满足他们的需求从而使远景客户变为新客户。要将可能客户变成远景客户，销售和营销经理们可以采取从商业交易委员会获取信息和拜访可能客户，向他们表示对其业务有兴趣等一些举措。让他们知道企业有能力以适当的价格向他们提供合适的产品。最终，客户基数的增加将为企业带来更多的利润。
6.结论。
以上所述的crm规划必须按部就班，并在每一个阶段进行控制以确保建立真诚的客户关系。对于最高管理层而言，设定度量流程和crm实施结果的基准是至关重要的。
“cms”是一家制造企业，因此原料供应商的诚信与承诺在双方关系的建立中十分关键。对客户准时交货和卓越的质量主要取决于供应商。企业应该始终准时付帐并在下订单的时候给予明确的说明。
事实上，能否取得高的客户满意度大部分掌握在企业员工的手里。所以公司应该为那些在获得新客户和保留老客户上有重大贡献的员工提供足够的金钱奖赏和升职机会。
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